Aby przekonać słuchaczy do tego, co mamy do powiedzenia, potrzebujemy zbudować swoją wiarygodność i autorytet. Jak to jednak zrobić umiejętnie, by zamiast jako ekspert nie zostać odebranym jako nadęty bufon? O tym w dzisiejszym wpisie.

1. Graj statusem (przypomnienie)

Wspominałem poprzednio, że pomiędzy mówcą i publicznością rozgrywa się gra statusowa. Im wspanialszy prezenter się będzie wydawał, im więcej sukcesów ma na koncie, tym gorzej poczują się słuchacze w wyniku porównania pomiędzy swoimi osiągnięciami, a tym, co do tej pory udało się zrobić mówcy.

Mówiąc językiem gier statusowych: im wyższy status będzie miał mówca, tym niższy publiczność. W poprzednim wpisie pokazywałem, że poprzez obniżenie swojego statusu (zażartowanie z siebie, powiedzenie o błędzie, który się popełniło) mówca może nieco zmniejszyć różnice w statusie, pomiędzy nim a publicznością. Drugi sposób to podniesienie statusu słuchaczy poprzez docenienie organizacji, w której działają lub ich chęci do uczenia się i rozwoju.

Dzisiaj pokażę kilka innych sposobów.

2. Stosuj dobry PR

Wyobraź sobie mężczyznę, który opowiada o swoich podbojach miłosnych. Mówi o tym, jak świetnym jest kochankiem, że kobiety same do niego lgną i zawsze są wniebowzięte, gdy obdarzy je swoją uwagą. Przechwala się zarówno liczbą zdobytych kobiet, jak i ich jakością – wszystkie oczywiście były niezwykle atrakcyjne i inteligentne. Jak byś zareagował na taką wypowiedź?

Prawdopodobnie popatrzyłbyś na niego z politowaniem. Znamy wielu takich erotomanów gawędziarzy i zdecydowana większość z nich jest teoretykami. Próbują sprzedać nam bajeczki, w które sami chcieliby wierzyć. Mężczyzna z wymienionego przykładu z pewnością nie zaskarbiły sobie wiarygodności ani autorytetu w Twoich oczach. Uzyskałby raczej efekt odwrotny z zamierzonym. Uznałbyś, że nie warto go słuchać, bo albo kłamie albo jest skończonym bucem.

Wyobraź sobie teraz inny scenariusz. Spotykasz urodziwą i inteligentną kobietę, która opowiada o niedawno poznanym mężczyźnie. Mówi o tym, jaki jest czarujący i jak świetnie się czuła w jego towarzystwie. Za każdym razem, gdy obdarzał ją uwagą, była wniebowzięta. Okazał się też być niezrównanym kochankiem. Co pomyślałbyś o mężczyźnie, o którym opowiadała ślicznotka?

Być może: chciałbym być taki jak on! To jest gość! Niech mnie nauczy, jak to się robi!

Na tym poleca różnica pomiędzy samochwalstwem a dobrym PR-em. W pierwszym przypadku Ty przedstawiasz o sobie informacje, które mają ukazać Cię w dobrym świetle. W drugim robi to ktoś za Ciebie. W obu sytuacjach obie osoby mogą nawet używać bardzo podobnych sformułowań. To czy w nie uwierzymy zależy jednak od tego, z czyich ust padają. Chwalenie samego siebie nie jest wiarygodne. Chwalenie kogoś innego dużo bardziej.

Jeśli romantyczny przykład nie do końca Cię przekonuje, pomyśl o tym w kategoriach remontowej firmy do wynajęcia. Jakim informacjom bardziej zaufasz, tym które znalazłeś na stronie internetowej tej firmy czy opiniom o niej w internecie? Albo słowom ludzi, u których ta firma wykonywała remont? Zadbaj więc o to, by mieć dobry PR a nie być samochwałą.

Jak to zrobić?

Znajdź osobę, która Cię zapowie i dostarcz jej gotowy tekst.

Drodzy Państwo, za chwilę wystąpi przed Wami niezwykle doświadczony trener. Jego usługi polecają wielkie i szacowane firmy takie jak Volvo, Google czy IMB. Jest autorem poczytnego bloga, bestsellerowych kursów internetowych i książek, a także wykłada na prestiżowym uniwersytecie. Dziś podzieli się z Państwem swoim doświadczeniem i najlepszymi praktykami biznesowymi. Powitajmy brawami Pana X Y!

Po takiej zapowiedzi większość słuchaczy nie będzie się mogła doczekać wystąpienia.

Jeśli to tylko możliwe, poszukaj człowieka, który będzie Cię mógł zapowiedzieć. Nie licz jednak na jego inwencję twórczą. Nikt nie zna Ciebie i Twoich osiągnięć tak dobrze, jak Ty sam. Dlatego dostarcz mu gotowy tekst zapowiedzi i spytaj czy mógłby go wygłosić. Oczywiście jeśli chce zmienić kilka sformułowań, nie ma w tym nic złego. Nawet lepiej będzie, jeśli dobierze swoje określenia – naturalne dla jego stylu wypowiedzi. Ważne jednak, by wymienił wszystkie punkty (osiągnięcia), na których Tobie zależy.

3. Stań na ramionach olbrzymów.

Jeśli jednak nie masz imponującego CV albo nie udało Ci się znaleźć osoby, która mogłaby Cię zapowiedzieć, możesz skorzystać z innego sposobu budowania autorytetu. Mark Leary w swojej książce Sztuka autoprezentacji nazywa to pławieniem się w odbitym blasku.

Możesz w prosty sposób korzystać z osiągnięć innych ludzi i użyć ich autorytetu do budowania własnego. Jak?

a) używając cytatów
b) przytaczając badania naukowe
c) przytaczając historie z życia znanych osób

Wtedy blask uznanych ekspertów spłynie na Ciebie. Aby jednak zrobić to skutecznie, trzeba przestrzegać kilku zasad:

1. Bądź konkretny.

Zamiast mówić: pewien mądry człowiek kiedyś powiedział…
powiedz: jak napisał Ludwig von Mises w swojej książce Ludzkie działanie…

Zamiast użyć sformułowania: jak odkryli amerykańscy badacze…
powiedz: jak wynika z badania Stanleya Milgrama z 1963 roku…

Im dokładniej podasz swoje źródło, tym będzie ono, bardziej wiarygodne. A w efekcie, ludzie łatwiej uwierzą Twoim słowom.

2. Bądź rozsądny.
Mimo iż Albert Einstein jest uważany na jednego z najinteligentniejszych ludzi, którzy kiedykolwiek stąpali po Ziemi, powoływanie się na niego w temacie żuczków gnojaków albo poezji antycznej niekoniecznie będzie dobrym rozwiązaniem. Dlaczego? Ponieważ nie był on ekspertem w żadnym z tych dwóch tematów. Autorytet nie jest i nie powinien być czymś globalnym (on jest mądrym człowiekiem, dlatego warto go słuchać w każdej sprawie).

Eksperci są ekspertami w wąskim przedziale swojej specjalizacji . W tych tematach powinniśmy ich słuchać z uwagą. W pozostałych ich głos jest tak dobry, jak mój czy Twój.

3. Bądź elastyczny.
Zastanów się, kogo Twoja grupa docelowa uważa za autorytet i z czyim zdaniem się będzie liczyć. Jeśli będziesz przemawiać do grupy zadeklarowanych ateistów powoływanie się na Richarda Dawkinsa czy Sama Harrisa z pewnością pomoże Ci zbudować autorytet, jednak cytowanie Jana Pawła II już niekoniecznie. I odwrotnie. Jeśli przemawiasz do wspólnoty chrześcijańskiej myśli Jana Pawła II będą przydatne w budowaniu wiarygodności, natomiast tezy Richarda Dawkinsa czy Sama Harrisa z pewnością nie spotkają się z ciepłym przyjęciem.

4. Używaj przykładów z życia wziętych.
Ludzie są zainteresowani czymś, co pomoże im w życiu. Choć Kurt Lewin powiedział, że “Nie ma nic bardziej praktycznego niż dobra teoria”, większość publiczności może być innego zdania. Zamiast słuchać o tym, co dobrze działa w teorii, będą bardziej zainteresowani tym, co dobrze działa w praktyce. Pokazanie, że jest się praktykiem, ma się empiryczne doświadczenie w danej kwestii, z pewnością zbuduje naszą wiarygodność i autorytet. Nie wystarczy jednak mówić: Z mojego doświadczenia wynika, że… bo z naukowego punktu widzenia to jeden z najsłabszych argumentów, który można użyć. Warto jednak omawiać konkretne sytuacje nad którymi pracowaliśmy, konkretne problemy, które mieli nasi Klienci. Warto opowiedzieć o tym, które z proponowanych przez nas rozwiązań wypaliły, a które zakończyły się fiaskiem.

5. Bądź szczery
Przyznawaj się otwarcie do błędów i pokazuj, że bliskie są Ci problemy, z którymi może zmagać się Twoja publiczność. Zgrywanie ideału jest bardzo kiepską strategią z punktu widzenia budowania autorytetu, bo albo ludzie i tak Ci nie uwierzą, że jesteś taki wspaniały, a mogą Cię wziąć za bufona, albo stwierdzą, że nigdy nie będą tak wspaniali jak Ty i przez to Twoje rozwiązania im się nie przydadzą.

Jeśli dostaniesz pytanie z Twojego obszaru specjalizacji, na które nie znasz odpowiedzi masz dwie możliwości:

a) przyznaj się do tego, że nie wiesz, ale sprawdzisz tę informację i dasz ludziom znać – publikując wpis na blogu, facebooku czy wysyłając odpowiedź mailowo
b) powiedz, że to ciekawa kwestia, ale uważasz, że jej omówienie zajmie za dużo czasu i że warto byłoby teraz zająć czymś innym

Twoją wyjściową opcją powinno być przyznanie się do niewiedzy. Nawet jako ekspert nie musisz wiedzieć wszystkiego. Jeśli jednak ktoś zada Ci podstawowe pytanie z Twojej dziedziny i powiedzenie Nie wiem byłoby dla Ciebie kompromitujące, wtedy możesz próbować się ratować drugą możliwością.

Nigdy jednak nie ściemniaj. Nie udawaj, że wiesz, nie improwizuj, nie używaj mądrze brzmiących sformułowań, tylko po to, by coś odpowiedzieć. Wiarygodność, tak jak zaufanie, buduje się stopniowo. Można je jednak błyskawicznie stracić, a później bardzo trudno będzie je odzyskać.

 

Aby zbudować swoją wiarygodność graj statusem, znajdź człowieka, który dobrze zapowie Twoje wystąpienie, wspieraj się autorytetem innych ludzi, używaj praktycznych przykładów i bądź szczery. Jeśli to zrobisz, ludzie z chęcią zaufają Twoim słowom.

1. Na spotkanie zostali wysłani ludzie, którzy nie są zainteresowani prezentacją

Okaż zrozumienie, odwołaj się do osobistych doświadczeń, zaproponuj efektywne spożytkowanie czasu. Możesz na przykład powiedzieć:

Drodzy Państwo, czasami zdarza się, że na nasze prezentacje przychodzą pracownicy nie do końca zainteresowani naszymi produktami. Doskonale rozumiem takie osoby. Sam nie raz zostałem wysłany przez szefa, by uczestniczyć w spotkaniu, które, jak sądziłem, będzie nudne i nieproduktywne. Myślałem sobie jednak w takich sytuacjach, że skoro już tutaj muszę być, to postaram się jak najwięcej skorzystać. I często okazywało się, że faktycznie podczas prezentacji zdobywałem niejedną pożyteczną informację. Państwa czas z pewnością jest cenny, więc skoro już tutaj Państwo są, wykorzystajmy go jak najlepiej.

2. Na spotkanie przychodzą osoby, którym nie podoba się nasze rozwiązanie, ale ktoś ich zmusza, by je wprowadzili

Okaż empatie, doceń wiedzę uczestników, zaproponuj nową perspektywę. Możesz powiedzieć:

Drodzy Państwo, rozwiązania, które proponujemy, mają swoje wady. Państwo, jako wysokiej klasy specjaliści, z pewnością o tym wiedzą i podejrzewam, że mogą Państwo podać listę sensownych argumentów, dlaczego nie warto skorzystać z naszych usług. Skoro jednak wiedzą już Państwo dobrze, dlaczego nie warto wdrażać tych rozwiązań, zachęcamy by, tylko na czas dzisiejszej prezentacji, popatrzyli Państwo na ten temat z innej perspektywy – skoncentrowali się na tym, co jest dobrego w oferowanych przez nas rozwiązaniach i dlaczego mogą się przydać Państwa firmie. Wtedy będą Państwo mieli pełny obraz. Czy możemy się tak umówić?

3. Przerywanie prezentacji

Możesz już we wstępie zastrzec, że czas na pytania będzie pod koniec prezentacji. Jeśli jednak zależy Ci na angażowaniu publiczności, wybierz jeden ze sprawdzonych sposobów reagowania na niewygodne pytanie:

a) Dziękuję za pytanie. Wrócimy jeszcze do niego. Teraz chciałbym dokończyć omawianie innego zagadnienia. Proszę jednak zapisać swoje pytanie, żeby nam nie umknęło i zadać je pod koniec prezentacji.

b) Dziękuję za pytanie. Drodzy Państwo, czy to zagadnienie interesuje więcej osób? Proszę o podniesienie ręki. Nie? W takim razie, skoro to jest temat, który głównie Pana interesuje, chętnie odpowiem na pytanie w przerwie albo po spotkaniu, dobrze?

c) Cieszę się, że są Państwo zaangażowani i zadają Państwo pytania. Akurat o tym zagadnieniu będziemy mówić w dalszej części prezentacji. Także proszę o chwilę cierpliwości, wrócimy jeszcze do Pana pytania.

d) Poruszył Pan bardzo ciekawe zagadnienie. Chętnie bym o nim porozmawiał. Niestety nie mamy dość czasu, podczas tej prezentacji, by o tym pomówić. Natomiast po spotkaniu, bardzo chętnie przedyskutuję z Panem tę kwestię.

4. Odpowiadanie na pytania, na które nie zna się odpowiedzi

Za każdym razem, gdy usłyszysz pytanie, na które nie znasz odpowiedzi, zapisz je sobie. Możesz to nawet zrobić publiczne, mówiąc:

Bardzo ciekawe pytanie. Wcześniej się nie spotkałem z takim podejściem. Pozwoli Pan, że je zapiszę, a następnie skonsultuje to z ekspertem w tym temacie w naszej firmie i wyślę Panu mailowo wyczerpującą odpowiedź. Możemy się tak umówić?

Dodatkowo – inicjuj co jakiś czas spotkanie z koleżankami i kolegami z zespołu // po fachu, na których każdy zaprezentuje nieoczekiwane pytania i wspólnie zastanowicie się nad sensownymi odpowiedziami.

5. Odpieranie zarzutów

Jeśli możesz, uprzedź atak. Zastanów się, jakie wady Twojego produktu najczęściej wytykają klienci i w jaki sposób można je zniwelować, tak żeby były mniej odczuwalne. Podczas swojej prezentacji wspomnij o problemie i przedstaw jego rozwiązanie.

Część naszych klientów skarży się, że w naszym produkcie nie ma pewnej funkcji. Rozumiemy, że może to być problematyczne. Proszę jednak zauważyć, że tę samą rzecz, można zrobić w ten sposób…

lub

Tak, to prawda, że nasz produkt nie oferuję tej funkcji. Ma za to inne zalety, których nie mają konkurencyjne rozwiązania…

6. Część osób spóźnia się na prezentacje

Jeśli część osób jest na sali punktualnie, a innych jeszcze nie ma, spytaj:

Drodzy Państwo, prezentacja miała się zacząć o 10:00. Dziękuję, że przyszli Państwo punktualnie. Czy chcecie Państwo żebym już rozpoczął czy damy jeszcze spóźnialskim chwilę czasu? Dobrze, zaczekamy jeszcze 5 minut i o 10:05 zaczniemy.

Jeśli podczas prezentacji wchodzą spóźnione osoby, odnieś się do nich ze zrozumieniem i życzliwością, wyjaśnij im, o czym do tej pory rozmawialiście.

Cieszę się, że Państwo w końcu dotarli. Rozumiem, że zatrzymały Państwa ważne sprawy. Do tej pory powiedzieliśmy sobie o…

 

7. Komuś zadzwoni telefon podczas prezentacji

Wykorzystaj to jako okazję, do przypomnienia o wyciszeniu telefonów:

Świetnie, że przypomniał nam Pan o wyciszeniu telefonów. Bardzo proszę sprawdźcie teraz Państwo czy w Waszych telefonach dźwięk jest wyciszony, żeby więcej żadne melodie nas nie rozpraszały.

Gdy to mówisz, sam również wyciągnij swój telefon i pokaż że wyłączasz w nim dźwięk.

 

8. Ludzie rozmawiają ze sobą podczas prezentacji

Jeśli widzisz ludzi, którzy rozmawiają, podczas Twojej prezentacji, możesz powiedzieć:

Cieszę się, że nasza prezentacja prowokuje do dyskusji. Widzę że Panowie są zaangażowani. Proszę powiedzieć, czy jest coś, co mogę wyjaśnić? Lepiej będzie, jeśli wyjaśnimy wszystkie wątpliwości na forum, bo być może inne osoby też będą zainteresowane tym tematem.

Inna możliwość zareagowania na tę sytuacje to milczenie. Jeśli na 5 sekund przestaniesz mówić, każdy z uczestników przerwie to, co do tej pory robił i będzie chciał się zorientować, co się dzieje? Skąd ta nagła cisza? Po kilku sekundach milczenia możesz powiedzieć:

Cieszę się, że Państwa uwaga znów do mnie wróciła. Porozmawiajmy teraz o …

 

9. Zaczepka osobista

Pamiętaj, że nie jesteś zielonym dolarem, żeby każdemu się podobać. Jeśli ktoś komentuje Twój wygląd, możesz powiedzieć:

Dziękuję Panu za informacje zwrotną. Prosiłbym jednak, byśmy skoncentrowali się na meritum. W tej sali znajdują się specjaliści, których czas jest bardzo cenny. Wykorzystajmy go produktywnie.

jeśli ktoś krytykuje to, co przed chwilą powiedziałaś, możesz odpowiedzieć:

Ma Pan prawo mieć swoje zdanie. Na Pana miejscu, mając Pana wiedzę i doświadczenie, pewnie myślałbym tak samo. Jednak z mojego 5-letniego doświadczenia wynika, że takie rozwiązanie jak najbardziej może być skuteczne. Pod warunkiem, że zadba się o…

 

10. Awaria sprzętu

Warto brać ze sobą swój sprzęt (laptop, rzutnik), o którym wiemy z doświadczenia, że bez problemu się ze sobą komunikuje. Jeśli rzutnik i/lub komputer dostarczony przez organizatorów nie będzie działał prawidłowo, zawsze możemy zastąpić go własnym sprzętem.

Jeśli podczas prezentacji zamierzamy korzystać z sieci – możemy na wszelki wypadek ściągnąć film na komputer. W wielu sytuacjach można to zrobić legalnie, jak w przypadku przemówień z portalu www.ted.com.

Inna możliwość to zrobienie printscreenów stron internetowych czy innych obiektów z sieci, które chcemy pokazać lub nagranie screencasta, w którym pokazujemy proces logowania się do systemu czy działanie programu on-line’owego.

W przypadku, gdy zdarzy się nam awaria sprzętu, z którą nie da się szybko uporać – zaproś uczestników na 5 minutową przerwę.

 

We wpisie przedstawiłem 10 typowych ‚trudnych’ sytuacji oraz sposobów na wybrnięcie z nich obronną ręką. Jeśli spotkałeś się z innymi problemami lub znasz lepsze techniki radzenia sobie z kłopotliwymi uczestnikami – daj znać w komentarzach.

Prawdopodobnie najbardziej poważnym błędem, który mówca może popełnić jest:

1. Arogancja

Prawie nikt nie będzie zainteresowany tym, co jakiś zarozumiały buc ma do powiedzenia. Nawet jeśli posiada tytuły naukowe, wiele lat doświadczenia i ekspercką wiedzę w temacie wystąpienia.

Jeśli ktoś prezentuje siebie jako wszystkowiedzącą, moralnie doskonałą istotę, a do innych odnosi się z wyższością, w sposób jednoznacznie oceniający i krytyczny, to już na wstępie będzie całkowicie spalony.

Pomiędzy mówcą a publicznością rozgrywa się gra statusowa. Im wyższy status ma mówca, tym niższy ma publiczność. A nikt ze słuchaczy nie chce źle o sobie myśleć, czuć się mały, głupi czy nieznaczący. Dlatego zadaniem mówcy jest dążenie do wyrównania tych statusów.

Może to osiągnąć poprzez

a) podwyższenie statusu publiczności
Steve Jobs świetnie zrobił to w tym przemówieniu. Powiedział:
Mam zaszczyt być dzisiaj z Wami w dniu rozdania dyplomów na jednym z najlepszych uniwersytetów na świecie.

Steve Jobs mówiąc o randze Uniwersytetu Stanfordzkiego, sprawił że każdy jego student poczuł się jak ktoś wyjątkowy.

b) obniżenie statusu mówcy
W tym samym przemówieniu Steve Jobs dodał:
Prawdę mówiąc, nigdy nie ukończyłem college’u i teraz jestem najbliższej rozdania dyplomów.

Posługując się autoironią, obniżył swój status. Jednocześnie pokazał, że ma do siebie dystans oraz że jego słuchacze są w czymś od niego lepsi.

Dzięki tym dwóm zagraniom statusowym zmniejszył różnice dzielącą znanego, utytułowanego biznesmena i studenta Uniwersytetu Stanfordzkiego. Sprawił, że słuchacze stali się partnerami w rozmowie, a nie uczniami, którym będzie udzielał lekcji.

Do tego właśnie powinieneś dążyć jako mówca. Dołóż wszelkich starań, by nie zostać odebranym jako pyszałek już na początku wystąpienia. Bo wtedy nikt nie będzie Cię słuchał.

2. Ignorowanie publiczności

Drugim bardzo poważnym błędów jest mówienie tak, jakby publiczności nie było. Wypluwanie z siebie kolejnych słów, bez jakiegokolwiek emocjonalnego zaangażowania oraz bez interakcji z publicznością. Słuchacze w takiej sytuacji bardzo szybko nabierają przekonania, że ktoś kazał mówcy wygłosić to przemówienie lub że ktoś mu za to zapłacił i teraz mówca chce jak najmniejszym wysiłkiem zrealizować zlecenie.

Publiczność szybko poczuje się ignorowana, gdy mówca:

a) zamiast mówić będzie czytał z kartki

b) nie będzie utrzymywał kontaktu wzrokowego ze słuchaczami – więcej uwagi poświęci ścianom, podłodze, sufitowi czy drzewom za oknem

c) będzie odwracał się do publiczności plecami i mówił dalej (pisząc coś na tablicy czy flipcharcie albo czytając slajd z ekranu)

d) w żaden sposób nie będzie angażował publiczności, nawet poprzez zadawanie retorycznych pytań

Jako mówca powinieneś postępować dokładnie odwrotnie – mówić bez wspierania się notatkami, utrzymywać stały kontakt wzrokowy ze słuchaczami oraz angażować publiczność, wykorzystując opisane tutaj techniki.

3. Brak znajomości tematu

Jeśli w jednym z kilku pierwszych zdań powiesz coś, co podważy Twój autorytet, jako eksperta w temacie wystąpienia, ludzie nie będą traktować poważnie, tego co mówisz.

Przeczytanie jednej książki w danym temacie może nie być wystarczające, by publicznie się w tej kwestii wypowiadać. Publiczność zawsze może zadać Ci pytanie, dotyczące tego, o czym mówisz. Jeśli nie będziesz w stanie udzielić sensownej odpowiedzi, ludzie szybko przestaną Ci wierzyć i Cię słuchać. Dlatego najlepiej nie podejmuj się wypowiadania publicznie na tematy, na których za bardzo się nie znasz.

Uważaj też na powtarzanie banałów, zasłyszanych informacji i historii, które wszystkim są znane. Po pierwsze wiele z nich jest nieprawdziwe (np. słowa niosą tylko 7% informacji, za resztę odpowiedzialna jest mowa ciała i intonacja) i jeśli ktoś ze słuchaczy publicznie Ci to wytknie, stracisz cały autorytet. Po drugie od eksperta oczekujemy, że zaprezentuje coś nowego, o czym jeszcze nie słyszeliśmy albo przynajmniej da nam świeże spojrzenie na znane informacje. Dlatego odrób zadanie domowe i dobrze poznaj temat Twojego wystąpienia.

4. Nudne lub niezrozumiałe prezentowanie tematu

Jeśli będziesz posługiwał się trudnym, abstrakcyjnym językiem, publiczność szybko wyłączy się ze słuchania. Aby móc nadążać za Twoją wypowiedzią słuchacze potrzebują rozumieć, co do nich mówisz i widzieć wartość w słuchaniu. Dlatego też należy zamieniać abstrakcyjne pojęcia na język konkretów. Zamiast prezentować suche fakty, lepiej wpleść je w historię.

Porównaj te dwa teksty, które mówią mniej więcej o tym samym, ale w zupełnie inny sposób:

wersja 1:    Za prawdziwością religii przemawia jej uniwersalizm. Ponad 95% ludzi na świecie wierzy w bóstwa i ich nadprzyrodzone interwencje w rzeczywistość, w której obecnie żyjemy. Znając te dane, można dojść do wniosku, że powszechność potrzeby wiary w coś więcej niż my sami i doczesność stanowi pewien rodzaj dowodu, potwierdzającego istnienie Boga lub sił nadprzyrodzonych.

wersja 2:    Wyobraź sobie, że jedziesz do wioski, w której mieszka 100 ludzi. 95 z nich zna Zdzicha. Tylko 5 osób nigdy nie widziało Zdzicha, nie słyszało go i dlatego wątpi w jego istnienie. Co jest bardziej prawdopodobne? Że 95 osób jest w błędzie czy że tak się złożyło, że Zdzichu nie przebywał w okolicy tych 5 osób? Podobnie jest z wiarą w Boga. 95% ludzkości wierzy w jego istnienie, a tylko 5% w to wątpi. Czy sam ten fakt nie jest argumentem przemawiającym za istnieniem sił nadprzyrodzonych?

Informacje przełożone na konkrety i historie są dla nas łatwiejsze do zrozumienia i ciekawsze niż podane abstrakcyjnym językiem.

5. Braki w warsztacie mówcy

Rozwinięcie wszystkich kompetencji prezentacyjnych wymaga dużo czasu i praktyki. Na większość drobnych błędów publiczność nie zwróci uwagi, jednak dwa z nich na tyle mocno odciągają uwagę słuchaczy od przekazu, że warto o nich wspomnieć.

5.1 Brak płynności

Jeśli mówca co chwilę wydaje głośne dźwięki namysłu typu ‚eee’ ‚yyy’ ‚mmm’ ‚hmm’, publiczność szybko zacznie się koncentrować na tym, kiedy będzie kolejna głośna pauza, zamiast na tym, co mówca chce przekazać.

Pierwszym krokiem do zwalczenia tych zakłóceń płynności jest uzmysłowienie sobie, że cisza jest przyjemna i pożyteczna. Mówca nie potrzebuje cały czas wydawać z siebie dźwięków, tak długo jak jest na scenie. Użycie cichych pauz buduje dramaturgię, zainteresowanie i urozmaica wypowiedź.

Za każdym razem, jak usłyszysz, że zrobiłeś głośną pauzeee przestań na chwilę mówić – zamień ją na pauzę cichą. Odczekaj dwie sekundy i przejdź do dalszej części wystąpienia. Jeśli konsekwentnie będziesz ściszać wszystkie pauzy, to szybko wyeliminujesz głośne dźwięki namysłu.

5.2 Monotonny głos

Drugi błąd, którego publiczność nie wybacza, w kontekście warsztatu mówcy, to monotonny głos, cały-czas-na-jednej-linii. Często posługuje się analogią do wykresu EKG, by pokazać, jak istotna jest modulacja głosem. Jak wygląda taki wykres u zdrowej osoby? Linia skacze w górę i w dół, raz mocniej, raz słabiej. A jaki wykres EKG ma osoba, u której serce przestało pracować? Długą poziomą kreskę.

Tak właśnie jest z głosem. Jeśli się nim bawimy, różnicujemy jego głośność, szybkość i wysokość, to publiczność z uwagą słucha, co mamy do powiedzenia. Jeśli jednak mówimy cały czas na jednej linii, to publiczność umiera … z nudów, wyłącza się, zaczyna odbywać podróże astralne. Dlatego pamiętaj, by używać swojego głosu w sposób bardziej zróżnicowany. Mów głośniej, gdy jesteś w jakiś temat zaangażowany emocjonalnie. Mów ciszej, gdy chcesz zdradzić sekret czy wykreować atmosferę tajemnicy. Mów szybciej, jeśli omawiasz mało istotną część zagadnienia, o której należy tylko wspomnieć. Mów wolniej, jeśli chcesz podkreślić szczególnie ważne informacje.

 

Przygotowując swoje kolejne wystąpienie, pamiętaj o 5 poważnych błędach i wykorzystaj wskazówki zawarte w tym wpisie, aby ich uniknąć. Dzięki temu publiczność z uwagą i przyjemnością wysłucha tego, co masz im do powiedzenia!

10 sprawdzonych sposobów na niezwykłe zakończenie wystąpienia

1. Zatocz koło
Wróć do punktu wyjścia, nawiąż do początku swojej wypowiedzi.

2. Wyciągnij asa z rękawa
Zostaw na koniec jeden kluczowy argument lub niezwykle przekonujący przykład, którego nie wykorzystałeś w rozwinięciu.

3. Zilustruj kluczowy argument
Pokaż zdjęcie, użyj rekwizytu lub przytocz historię, by przypomnieć najważniejszy argument, który słuchacze mają zapamiętać.

4. Opowiedz historię w której zawarte jest Twoje przesłanie.

5. Rozśmiesz publiczność
Zamiast używać dowcipu niezwiązanego z tematem Twojej prezentacji, wykorzystaj anegdotę z Twojej pracy, posłuż się ironią lub autoironią.

6. Pokaż cytat wywołujący emocje
Autorstwa sławnej postaci, klienta lub nawet dziecka, który dobrze zilustruje Twoją główną myśl.

7. Zadaj pytanie które sprowokuje słuchaczy do myślenia i pozostawi ich z niedosytem.

8. Wezwij do działania
Zaproponuj słuchaczom jedną konkretną rzecz, którą jeśli zrobią, zmienią swoje zawodowe lub osobiste życie na lepsze.

9. Zrób coś niespodziewanego
Zaskocz publiczność. Wpraw słuchaczy w stan zdumienia, osłupienia czy rozbawienia, poprzez zrobienie czegoś nieoczekiwanego. Możesz to zrobić poprzez wykorzystanie rekwizytu, cytatu czy zdjęcia.

10. Przeramuj sytuację
Zmień początkowe założenia, odwróć je o 180 stopni. Pokaż że coś, co uważałeś za prawdę okazało się fałszywe lub odwrotnie. Albo użyj metafory lub analogii, które świetnie oddadzą Twoje przesłanie.

Przykłady:

1. Zatocz koło

Elif Shafak, turecka pisarka, na początku swojego przemówienia mówiła o tym, jak chodziła do szkoły w Madrycie. W jej klasie było wiele dzieci z innych krajów niż Hiszpania. Jednak mimo tego nie wytworzyła się tolerancyjna, multikulturowa i kosmopolityczna atmosfera. Każde dziecko było reprezentantem swojej kultury, odbierane przez pryzmat stereotypów rasowych i religijnych.

W dalszej części swojego przemówienia Elif Shafak wraca to tej historii, pokazując że to, co działo się w szkole w Madrycie, ma teraz miejsce wśród pisarzy. Że ludzie Zachodu oczekują od niej, że będzie pisała o kobietach-muzułmankach, najlepiej smutne historie. Zamiast postrzegać ją jako indywiduum, jest traktowana jako reprezentantka świata muzułmańskiego. Aby zatoczyć koło, należy nawiązać na końcu przemówienia do tego, o czym mówiliśmy na początku. Podobnie jak zrobiła to Elif Shafak w swoim wystąpieniu, które możesz obejrzeć pod tym linkiem.

2. Wyciągnij asa z rękawa

Daniel Pink, amerykański mówca i autor książek, przekonywał w swoim wystąpieniu, że motywacja wewnętrzna (autonomia, mistrzostwo i celowość) jest znacznie silniejsza niż motywacja zewnętrzna (kara i nagrody). W zakończeniu opowiedział historie tworzenia dwóch encyklopedii internetowych: tworzonej przez Miscrosoft Encarty, do zatrudnienia której wynajęto i opłacono wysokiej klasy specjalistów oraz Wikipedii – tworzonej przez amatorów za darmo. Jak zapewne wiecie, w tej walce tytanów już w pierwszej rundzie przez nokaut wygrała Wikipedia.

Ten przykład był kroplą przelewającą czarę. Jeśli ktoś nie był jeszcze do końca przekonany, czy Daniel Pink ma rację, po usłyszeniu tej historii przestał mieć jakiekolwiek wątpliwości. Warto posłuchać i obejrzeń Dana w akcji pod tym linkiem: od 16 minuty.

3. Zilustruj kluczowy argument

Malcolm Gladwell, amerykański dziennikarz i autor bestsellerowych książek, przekonywał o potrzebie różnorodności. Na zakończenie opowiedział historię o kawie. Możesz ją przeczytać poniżej lub obejrzeć pod tym linkiem – od 16-tej minuty.

Gdybym poprosił Was o wybór kawy, która Wam wszystkim odpowiada, a potem poprosił o jej ocenę, przeciętny wynik wynosiłby 60 na 100. Gdybym jednak podzielił Was na 3 lub 4 grupy i każda dostałaby swój ulubiony rodzaj kawy, oceny podskoczyłyby do 78. Różnica pomiędzy kawą ocenioną na 60 a kawą ocenioną na 78, to jak różnica pomiędzy kawą, która smakuje obrzydliwie, a kawą która czyni Cię niezwykle szczęśliwym. (…) Akceptacja ludzkiej różnorodności to klucz do prawdziwego szczęścia.

4. Opowiedz historię

Steve Jobs, twórca firm Apple and Pixar, w przemówieniu z okazji ukończenia studiów na Uniwersytecie Stanfordzkim, udzielał młodym ludziom wskazówek – jak warto żyć. Na koniec opowiedział historię, które świetnie ilustrowała jego przesłanie. Możesz ją przeczytać poniżej lub obejrzeć pod tym linkiem – od 13-tej minuty.

Kiedy byłem młody, wydawana była niesamowita publikacja o nazwie „The Whole Earth Calalog”. która była jedną z biblii mojego pokolenia. (…) To było coś jak Google w formie zeszytu, 35 lat przed pojawieniem się Google. To było idealistyczne, przepełnione czystymi narzędziami i wielkimi pojęciami. (…) Na tylnej okładce ich ostatniego numeru, było zdjęcie przedstawiające drogę o wczesnym poranku. (…) Poniżej znajdował się napis: „Pozostań głodny. Pozostań nierozsądny”. To była ich wiadomość na pożegnanie. Pozostań głodny. Pozostać nierozsądny. Zawsze sobie tego życzyłem. I teraz, gdy kończycie tą uczelnię, żeby rozpocząć życie na nowo, życzę Wam tego samego. Pozostań głodny. Pozostań nierozsądny.

5. Rozśmiesz publiczność

Nikt nie chce umrzeć. Nawet ludzie, którzy planują pójść do nieba. Podobnie żaden z naszych Klientów nie chce myśleć o awariach systemu. Jednak wszyscy wiemy, że one się zdarzają. Jeśli chcą Państwo zmniejszyć ryzyko ich występowania, proszę skorzystać z naszego produktu.

6. Pokaż cytat wywołujący emocje

Owidiusz powiedział: „Widzę i pochwalam lepsze, a idę za gorszym”. Ludzie mimo iż wiedzą, jak powinni się zachować, często postępują inaczej. Pamiętajmy o tym, gdy będziemy podpisywać umowę z nowym klientem. Stwórzmy odpowiednie zapisy, które będą bronić naszych interesów.

7. Zadaj pytanie

Pokazałem Państwu na wielu przykładach, jak nasz produkt zmienił życie innych firm. Jak pozwolił im skoncentrować się na tym, co najważniejsze i wyeliminować powtarzające się błędy. Proszę teraz pomyśleć, jak może on pomóc Państwa firmom, Państwa zespołom. Czy nie warto z niego skorzystać z bezpłatnej wersji próbnej?

8. Wezwij do działania

W materiałach otrzymali Państwo link, hasło i login do naszego systemu. Zalogujcie się do niego jeszcze dzisiaj i przetestujcie, jak działa i jak może usprawnić Waszą pracę. Efekty mogą Państwa zadziwić.

9. Zrób coś niespodziewanego

Hans Rosling, szwedzki naukowiec i mówca, zakończył swoje przemówienie o ubóstwie w spektakularny sposób. Aby dowieść, że coś, co wydaje się niemożliwe, da się wykonać, na oczach publiczności połknął stalowy miecz. Było to tym bardziej zdumiewające, że Hans wygląda jak typowy naukowiec – z okularami na nosie i koszulą w kratę. Nikt się nie spodziewał takiego zakończenia. Możesz je zobaczyć pod tym linkiem – od 18-tej minuty.

Oczywiście nie zachęcam Cię, by w zakończeniu każdego przemówienia połykać miecz ; – ) Podobny efekt można osiągnąć w łatwiejszy sposób.

Pamiętam przemówienie Miłosza, w którym opowiadał o kapeluszach: jaką funkcję odgrywały w modzie, jak się zmieniały na przestrzeni wieków. Na sam koniec przemówienia powiedział:

A jeśli kapelusz nie pasuje Wam do garderoby, ani nie potrzebujecie nim ukryć łysiny, zawsze można go zastosować jeszcze w innej funkcji…

W tym momencie Miłosz ściągnął kapelusz z głowy, odwrócił go otworem do góry i podszedł do publiczności z wyciągniętą ręką, imitując zbieranie pieniędzy za występ.

10. Przeramuj sytuację

Sir Ken Robinson, brytyjski ekspert od kreatywności i nauczania, pokazywał w swoim przemówieniu, jak można uciec z edukacyjnej drogi donikąd. Porównywał obecny system edukacji do Doliny Śmierci – najgorętszego i najsuchszego miejsca w Stanach Zjednoczonych, w którym, jak sama nazwa wskazuje, nie ma żadnego życia. Ken Robinson jest jednak pełen wiary w to, że ten system można zmienić.

W zakończeniu przemówienia opowiedział historie o tym, jak w zimie 2004 roku w Dolinie Śmierci spadł deszcz. Pierwszy raz od stu lat. I nagle cała dolina pokryła się dywanem kwiatów. Z gorącej pustyni, piekła na Ziemi, zmieniła się w rajski ogród. Podobnie może zmienić się też edukacja dzieci, jeśli stworzymy tylko do tego odpowiednie warunki. Warto usłyszeć tę historię z ust samego Mistrza, pod tym linkiem – od 16-tej minuty.

 

Teraz już wiesz, jakie są sprawdzone sposoby na ciekawe zakończenie wystąpienia. Przetestuj kilka z nich, które wydają Ci się najlepsze dla Twojej sytuacji. Z czasem wymyślisz też swoje sposoby, które będziesz mógł używać wielokrotnie, lekko je modyfikując. Zakończenia zapadające w pamięć to kapitał, w który warto inwestować.

Efekt pierwszeństwa toruje dalszy odbiór – osoby, sytuacji czy zjawiska. Sprawia, że szybko wyrabiamy sobie opinię na dany temat. Kolejne nasze obserwacje stają się tendencyjne i najczęściej potwierdzają to, co na początku sobie założyliśmy. Widać to najlepiej przy poznawaniu nowych osób. Bardzo trudno jest zmienić pierwsze wrażenie.

Efekt świeżości jest jak ostatni łyk wina. Może nas zachwycić i sprawić, że będziemy prosili o więcej. Jeśli jednak poczujemy w nim przykry smak, możliwe że następnym razem będziemy chcieli spróbować czegoś innego.

Dobre przemówienie powinno się składać ze znakomitego rozpoczęcia, rewelacyjnego zakończenia i nie najgorszego środka.

Mimo że środkowa część wystąpienia jest najdłuższa, zawiera najbardziej konkretne informacje i wskazówki, to początek i zakończenie najczęściej decydują o sukcesie mówcy.

Kiedy mówca odnosi sukces? Gdy skutecznie zmienia swoich słuchaczy.
Zmienia ich przekonania – na bardziej korzystne.
Zmienia ich wiedzę – dostarczając nowych, pożytecznych informacji.
Zmienia ich emocje – rozbawiając, motywując do działania, a niekiedy przerażając.

Najbardziej efektywni mówcy potrafią zmieniać zachowania ludzi. Pod wpływem słów, argumentów i historii słuchacze podejmują działania lub przestają coś robić. I to nie raz, na moment, a w sposób (względnie) trwały. Zmiana w słuchaczach nie jest możliwa, jeśli nie będą nas (mówców) uważnie słuchać. Oczywiście poprzez interakcje z publicznością – zadawanie pytań, prośbę o podniesienie ręki itd. – możemy sprawić, że uwaga słuchaczy do nas wróci. Będzie jednak dużo lepiej, jeśli zdobędziemy uwagę audytorium już od samego początku. Dlatego tak ważne jest efektywne rozpoczęcie prezentacji. Jak to zrobić?

Poniżej przedstawiam sposoby, które sprawdziły się w moich prezentacjach. Chętnie poczytam w komentarzach, jakie macie inne pomysły.

10 sprawdzonych sposobów na niezwykłe rozpoczęcie wystąpienia

1. Opowiedz coś osobistego. Nawiąż do własnych doświadczeń, opowiedz historię z Twojego życia lub życia Twoich znajomych.

2. Powiedz lub zrób coś nieoczekiwanego. Zaskocz publiczność, przedstawiając kluczowe fakty, które nie są powszechnie znane lub statystyki przeczące intuicji. Zaskoczenie przekłada się na uwagę i skupienie.

3. Zdradź sekret. Powiedz o czymś pożytecznym i mało znanym. Już na początku daj ludziom korzyść – sztuczkę, którą będą mogli wykorzystać.

4. Daj ludziom do myślenia. Zaprezentuj informację, która wydaje się ludziom niemożliwa lub nieprawdopodobna. Zadaj prowokacyjne, zmuszające do myślenia pytania.

5. Rozbudź emocje czymś zabawnym. Humor powinien być bezpośrednio związany z tematem prezentacji. Bezpieczniej jest użyć anegdoty, która wywoła lekki uśmiech niż opowiedzieć żart, który nie będzie śmieszył publiczności i wywoła konsternację na sali.

6. Użyj rekwizytu. Zaintryguj ludzi demonstracją przedmiotu. Pokaż coś, co wywoła ciekawość słuchaczy, sprowokuje ich do myślenia: Co to jest? Dlaczego nam to teraz pokazuje? Co będzie dalej?

7. Zadaj pytanie publiczności, opowiedz zagadkę. Zaangażuj słuchaczy do myślenia, już od samego początku. Zadaj pytanie retoryczne lub takie, na które faktycznie oczekujesz odpowiedzi. Albo zachęć publiczność do zgadywania.

8. Przytocz cytat. Użyj ciekawej myśli, która będzie pasowała do tematu Twojej prezentacji. W ten sposób budujesz swoją wiarygodność, wspomagając się autorytetem znanych i szanowanych osób. Najlepiej wybierz takiego autora, który jest ceniony wśród tej konkretnej grupy słuchaczy.

9. Poproś o wyrażenie swojej opinii. Zadaj pytanie lub postaw tezę i poproś, by osoby, które się z nią zgadzają, podniosły rękę. Możesz następnie zadać kolejne pytanie lub poprosić publiczność o uzasadnienie swojego wyboru.

10. Użyj dźwięku. Puść fragment znanej piosenki lub użyj charakterystycznego efektu dźwiękowego. Następnie pokaż publiczności, jak on się łączy z Twoją prezentacją.

Przykłady:

1. Opowiedz coś osobistego

   Drodzy Państwo, ściąganie należności nie zawsze jest przyjemną pracą. Zdarzają się agresywni lub rozżaleni klienci. W tego typu sytuacjach, przypominam sobie jednak historię mojego kolegi Pawła, którego życie całkowicie się zawaliło. Nie tyle przez dług, który zaciągnął na modernizację swojej firmy, ale przez odsetki.
   
   Gdyby Paweł od razu spłacił 200 tys zł, a miał te pieniądze, jego życie mogłoby wyglądać zupełnie inaczej. Po 5 latach nie płacenia dług urósł prawie do miliona złotych. Paweł przegrał rozprawę sądową i stracił wszystko, dom, samochód, a także i żonę.
   
   Ściągając długi możemy ocalić ludzi od takiej tragedii. Warto pomyśleć o naszej działalności w kategorii misji społecznej i gdy następnym razem zadzwoni do Ciebie rozwścieczony klient, pamiętaj, że ściągając dług już teraz, wyświadczasz mu przysługę.
   
   

2. Powiedz lub zrób coś nieoczekiwanego

   Czy zdajecie sobie sprawę, że żyjemy w czasach dobrobytu? Każdy z nas ma dostęp do dóbr, o których kiedyś mogli marzyć tylko wielcy lordowie.
   
   W tym momencie zgasiłem światło i w sali bez okien zapanowała absolutna ciemność.
   
   Jeszcze dwieście lat temu światło było luksusem. Większość ludzi przeżywała połowę swojego życia w ciemności. Po zmroku nie tylko nie była w stanie pracować, ale też nie widziała zbliżającego się zagrożenia. Na przykład wilków, które zakradały się nocą i pożerały kogo się dało.
   
   Mówiąc to, uderzyłem kilka razy o drzwi.
   
   Teraz życie jest o wiele lepsze. (…)
   
   Dopiero po tych słowach, zapaliłem światło.
   
   

3. Zdradź sekret

   Drodzy Państwo, jako młodzi przedsiębiorcy z pewnością wiecie, że preferencyjna stawka za ZUS dla nowo założonych firm trwa 24 miesiące. Chcielibyście wydłużyć ten czas o 1 miesiąc i oszczędzić 600 zł? Można to zrobić bardzo prosto. Wystarczy zarejestrować działalność gospodarczą 2 dnia miesiąca. Liczą się bowiem pełne 24 miesiące, od pierwszego. Jeśli chcielibyście poznać więcej sposobów na oszczędności w Państwa firmie, zapraszam do wysłuchania dalszej części prezentacji.
   
   

4. Daj ludziom do myślenia

   Na flipcharcie napisałem największą możliwą czcionką 960 zł.
   
   

   960 złotych.

   Wyobraź sobie, że masz konto na które codziennie wpływa 960 złotych. Z początkiem następnego dnia wszystkie środki, które na nim zgromadziłeś są kasowane. Jeśli nie wydasz części tej kwoty – pieniądze przepadają. Na co byś przeznaczył te środki, gdybyś miał takie konto? A co jeśli powiem Ci, że faktycznie masz takie konto?
   
   

5. Rozbudź emocje czymś zabawnym

   Wiedzą Państwo jaka jest główna przyczyna rozwodów? MAŁŻEŃSTWO. Czy podobnie jest z długami, że ich główną przyczyną jest brak pieniędzy? Otóż okazuje się, że niekoniecznie. Wielu dłużników ma odpowiednie środki, żeby spłacić wierzytelności. Jednak tego nie robi. Dlaczego? O tym powiem Państwu w dalszej części prezentacji.
   
   

6. Użyj rekwizytu

   Mogę się założyć z każdym z Państwa o te 200 zł, że w ciągu miesiąca możemy obniżyć Państwa koszty prowadzenia biznesu co najmniej o 20%. O ile tylko postąpią Państwo zgodnie z naszymi zaleceniami. Niemożliwe?
   
   Przez ostatnie pół roku pracowaliśmy z 10 firmami i każda z nich po miesiącu odnotowała co najmniej 25 procentowe oszczędności, a jedna z nich nawet 60 procentowe. W dalszej części prezentacji, zdradzę Państwu, jak to zrobić.
   
   

7. Zadaj pytanie publiczności, opowiedz zagadkę

   Jak Państwo myślą: ile kosztuje zatankowanie samochodu osobowego do pełna? Jak się ma duży, 50-litrowy zbiornik paliwa, to można zapłacić prawie 300 zł, prawda? A ile kosztowałoby napełnienie tego samego baku dobrą whiskey? To już koszt ok 3 000 zł.
   
   A gdyby ten sam bak zalać tuszem do drukarki, niech Państwo zgadną ile by to kosztowało? 30 000 zł. Poważnie, 30 000 zł. Tusz jest bardzo cenny. Nasza firma z przyjemnością pokaże Państwu, jak można ograniczyć jego zużycie, drukując dalej ze świetną jakością.
   
   

8. Przytocz cytat

   Julian Tuwim powiedział: „Błogosławieni ci, którzy nie mając nic do powiedzenia, nie oblekają tego faktu w słowa”. Czy jednak milczący Klient jest błogosławieństwem? Raczej nie. Warto skłonić go do rozmowy. Za moment pokażę Państwu, jak to zrobić.
   
   

9. Poproś o wyrażenie swojej opinii

   Kto z Państwa chciałby mieć korzystne nawyki, które pomagają zachować dobre zdrowie i zwiększyć swoje dochody ? A kto z Państwa wie, jak w trwały sposób można takie nawyki wprowadzić do swojego życia?
   
   Podczas dzisiejszej prezentacji pokażę Państwu rozwiązanie, dzięki któremu liczba osób z pierwszego i drugiego głosowania może być niemal identyczna.
   
   

10. Użyj dźwięku

    Kto z Państwa zna tą piosenkę? Tak, to „Dancing Queen”. A jak się nazywa zespół, który ją wykonuje? ABBA, zgadza się. Pamiętają Państwo czasy, kiedy po raz pierwszy ją zagrano? Był to rok 1976.
    
    W latach 70-tych głównym sposobem badania zachowań konsumenckich było prowadzenie wywiadów. W roku 2014 te możliwości są znacznie bardziej zaawansowane. Do najważniejszych z nich należą: …
    
    

Mam nadzieję, że powyższe przykłady zainspirują Cię do stworzenia własnych, błyskotliwych i zapadających w pamięć początków przemówienia. W kolejnym wpisie pokażę, jak skutecznie zakończyć swoją prezentację.

I. Jak stworzyć jednominutowe wystąpienie autoprezentacyjne?

1. Bądź świadomy swojego celu

Nie łudź się, że w ciągu 1 minuty uda Ci się sprzedać produkt lub usługę. Ogólnym celem powinno być zainteresowanie ludzi naszą ofertą, tak aby chcieli się z nami umówić na dłuższe spotkanie. Jeśli jest to możliwe, zaproś ludzi nie tyle na rozmowę, co na demonstrację Twojego produktu.

Jeśli prowadzisz restaurację – zaproś ludzi na darmową degustację.
Jeśli sprzedajesz kursy internetowe – weź na spotkanie komputer i pozwól rozmówcy zobaczyć, jak Twój kurs działa.

Nic tak nie buduje zaufania i nie zwiększa szansy złożenia zamówienia, jak pokazanie Klientowi, że jesteśmy kompetentni w rozwiązywaniu jego problemów i/lub dostarczaniu mu realnej wartości.

2. Przedstaw siebie jako rozwiązanie problemu

Zastanów się, jaki realny problem mogą mieć słuchacze Twojego wystąpienia. W czym Ty jesteś w stanie im pomóc? Znajdź istniejącą już potrzebę i pokaż, że Ty jesteś w stanie ją zaspokoić.

3. Mów językiem korzyści

Zamiast opisywać siebie, swoją firmę czy oferowane produkty i usługi, mów o korzyściach, które odniosą klienci ze współpracy z Tobą. Warto posługiwać się sformułowaniem:

Jeśli podejmą Państwo ze mną współpracę … lub
Gdy podejmą Państwo ze mną współpracę …

W ten sposób skłaniamy odbiorców do wyobrażenia sobie wspólnego działania, co zwiększa moc przekonywania.

4. Wybierz wycinek swojej działalności, o której opowiesz

W ciągu 60 sekund nie sposób jest opowiedzieć o wszystkich oferowanych przez Ciebie usługach i produktach. Zastanów się, które z nich będą najbardziej pomocne dla ludzi, którzy będą Cię słuchali. Wybierz jedną z największym potencjałem i na niej się skoncentruj. Jeśli reakcja słuchaczy będzie entuzjastyczna – zostań przy tym wycinku Twojej działalności.

Pozwól ludziom kojarzyć Cię jako: eksperta od wystąpień publicznych prawnika mówiącego ludzkim językiem fachowca od nieruchomości Jeśli jednak zobaczysz, że Twoim odbiorcom nieszczególnie spodobała się Twoja propozycja lub chciałbyś pokazać, że zajmujesz się też innymi rzeczami – następnym razem wybierz coś innego.

5. Zbuduj wiarygodność

Wszyscy chcemy pracować z profesjonalistami, którzy są dobrzy w tym co robią i z których usług będziemy zadowoleni. Jakimi kryteriami kierujemy się w wyborze kontrahentów? Najczęściej ich doświadczeniem i referencjami (tym, kto ich poleca). Dlatego warto powiedzieć: ile lat pracujemy w tej branży ile godzin danej aktywności mamy na koncie ile projektów zrealizowaliśmy ile osób z nami współpracowało jakie znane firmy (lub osobistości) skorzystały z naszych usług.

Wiele osób w 1-minutowej autoprezentacji popełnia duży błąd, poświęcając większość swojego czasu na budowanie wiarygodności. Najpierw potrzebujesz przekonać rozmówcę, że w ogóle potrzebuje nowy odkurzacz. Jeśli tego nie zrobisz, fakt że jesteś ekspertem od odkurzaczy, masz dostęp do najlepszych modeli w najtańszych cenach nie będzie miał ŻADNEGO ZNACZENIA. Swoją wiarygodność można zbudować nawet pojedynczym zdaniem.

Jedna z amerykańskich firm ochroniarskich zrobiła to w ten sposób: Z naszych usług korzystał prezydent Stanów Zjednoczonych Po usłyszeniu takiego sformułowania większość osób pomyśli: Skoro ich usługa była dość dobra dla prezydenta, to z pewnością i ja będę z niej zadowolony.

Nie trwoń cennego czasu na długie budowanie wiarygodności. Zrób to krótko i konkretnie, podając imponujące liczby lub znane nazwy.

6. Daj się zapamiętać

Aby to osiągnąć, podsumuj na koniec najważniejsze informacje, przypomnij jak się nazywasz Ty (i Twoja firma). Warto ułożyć krótki slogan, który w rymowany i/lub zabawny sposób mówi o Twojej działalności. Znajdź przynajmniej jedną rzecz, która wyróżni Twoje wystąpienie – może to być użycie rekwizytu, obrazowy gest albo interakcja z publicznością.

II. Struktura przemówienia i przykłady

Większość ludzi mówi około 100 słów na minutę. Dlatego jeśli masz 60 sekund, aby przedstawić siebie i swój biznes stwórz mowę liczącą nie więcej niż 110 słów.


1. Przywitanie się

Zwróć się bezpośrednio do słuchaczy, pokaż że mówisz do nich i dla nich, a nie wyrzucasz z siebie wyuczone słowa. Możesz użyć jednego z poniższych sformułowań:

Witam Państwa bardzo serdecznie.
Dzień dobry
Witajcie

2. Przedstawienie się

Ludzie lubią wiedzieć z kim mają do czynienia. Dlatego już na początku nadmień: jak się nazywasz, czym się zajmujesz lub jaką firmę reprezentujesz. Możesz powiedzieć:

Nazywam się Tomasz Kuczera.
Reprezentuję firmę Wesołe Misie.
Jan Nowak, firma Europa.
Nazywam się Maria Sobczyk, jestem prawnikiem z 20 letnim doświadczeniem.
Nazywam się Krzysztof Piech, pomagam ludziom oszczędzać pieniądze.

3. Przykucie uwagi i pokazanie potrzeby

Znajdź sposób, żeby ożywić publiczność i zainteresować ich tym, co masz do powiedzenia. Najprostsze dwa sposoby to:

a) prośba o podniesienie ręki

Kto z Państwa chciałby mieć swojego człowieka do zadań specjalnych, który za Was będzie kontaktował się z urzędami i urzędnikami?
Kto z Was chciałby zarabiać więcej pieniędzy?
Kto z Was pił dzisiaj kawę?
Kto z Was ma dzieci?

Pytanie powinno zostać dobrane tak, by jak najwięcej osób weszło w interakcje i podniosło rękę. Warto samemu, podczas zadawania pytania, unieść dłoń – zwiększa to szanse, że inni pójdą w nasze ślady. W ten sposób nie tylko wybijamy publiczność z zadumy, ale widzimy, kto z publiczności może być zainteresowany naszą ofertą.

b) zadanie pytania

Jak Państwo uważają, czego współcześnie potrzebują firmy, aby odnieść sukces?
Jak Państwo myślą, jakie mogą być konsekwencje ścięcia drzewa?
Czy zastanawiali się kiedyś Państwo, co stanie się ze spółką, jeśli jeden ze wspólników umrze?

Pytania wybudzają z letargu. Sprawiają, że uwaga wraca do nas. Angażują intelektualnie słuchaczy. Zapraszają do aktywnego śledzenia występu. Zdecydowanie warto z nich skorzystać, zwłaszcza na początku naszej prezentacji.

4. Powiedzenie, jaki problem rozwiązujemy / zaprezentowanie korzyści

Gdy już złapaliśmy uwagę publiczności, należy nią pokierować w odpowiednie miejsce. Każdego interesują korzyści, które on osobiście może odnieść. Nie tylko jego spółka czy firma, w której pracuje. Ale on, jako konkretny człowiek. Skup się na tym w swoim przekazie. Pokaż, jakie korzyści wniesiesz do życia słuchacza.

Kto z Państwa chciałby płacić mniej za energię elektryczną?
Pomagamy firmom na duże oszczędności w rachunkach za prąd. Po kontakcie z nami opłaty za prąd zmniejszają się średnio o 20%. Dla jednej z firm, była to oszczędność rzędu 10 tysięcy miesięcznie.
Kto z Państwa chciałby dostać duże pieniądze na rozwój swojego biznesu? A czy wiecie jak pisać wnioski o dotacje unijne? Nasza firma to potrafi. Do tej pory zdobyliśmy dla swoich klientów 3 miliony złotych dofinansowania. Chętnie pomożemy w rozwoju i Twojego biznesu.

5. Zbudowanie wiarygodności

Krótko i konkretnie, pokaż że jesteś doświadczoną osobą, która zna się na tym, co robi i ma wielu klientów.

Jesteśmy największym w Polsce producentem bram garażowych
Zajmuje się doradztwem finansowym już 15 lat przeprowadziłem już ponad 1 500 godzin coachingów
Nasza firma zaprojektowała ponad 100 mieszkań
Z oferowanych przez nas kursów korzysta już 15 000 użytkowników

6. Zaproszenie do współpracy

Pokaż, że jesteś otwartym człowiekiem, chcesz się spotykać i rozmawiać. Zaproś ludzi do współpracy:

Jeśli lubisz nowości i uważasz, że zasługujesz na to, co najlepsze – podejdź do mnie po spotkaniu, chętnie opowiem Ci więcej.
Jeśli chcesz zacząć skutecznie oszczędzać i planować swoje finanse, zapraszam Cię do kontaktu.
Pierwsze 3 osoby, które podejdą do mnie po spotkaniu, otrzymają bezpłatne konsultacje.

7. Podsumowanie

Bardzo możliwe, że publiczność nie zadała sobie trudu, by się skoncentrować na początku Twojej wypowiedzi i zapamiętać, jak się nazywasz. Jeśli jednak w dalszej części udało Ci się ją zainteresować, chętnie pozna Twoją godność i nazwę Twojej firmy. Dlatego na koniec przypomnij kto właśnie mówił.

Andrzej Bernardyn, firma szkoleniowa Zdobywalnia
Maria Sobczyk, prawnik z 20 letnim doświadczeniem
Paweł Niemiec, ekspert od instalacji elektrycznych

Możesz też posłużyć się rymowanym sloganem, który sprawi, że jeszcze lepiej zapadniesz w pamięć. Mój kolega wymyślił sprytne sformułowanie, w którym pokazuje ludziom czym się zajmuje i przemyca swoje nazwisko:

Jeśli chcesz zostać milionerem – inwestuj z Rafałem Ferberem.

Dobre 1-minutowe wystąpienie pozwoli Ci zdobyć więcej klientów niż tysiące złotych wydane na reklamę. Jeśli chciałbyś, żebym pomógł Ci w napisaniu tekstu, który będzie świetnie promował Twój biznes – wyślij mail na adres kontakt@andrzejbernardyn.pl.

W ciągu jednego spotkania wypracujemy rozwiązanie, z którego będziesz mógł korzystać bardzo długo.

1. Wystąpienie

   Najczęściej:
   
   a) wypowiedź w tym stylu przypomina język pisany (tworzona jest bardziej dla oka – dla czytelnika)
   – zdania są bardziej rozbudowane, a przez to dłuższe
   – słownictwo jest dobrane z rozmysłem, aspiruje do bycia eleganckim
   – rzadko pojawiają się kolokwializmy czy luźne zwroty
   
   b) przemówienie jest spisane SŁOWO po SŁOWIE
   – w fazie przygotowania autor tekstu zastanawia się nad każdym wyrazem, a nawet pauzą
   – podczas wygłaszania mówca posługuje się co do sylaby i akcentu, zaplanowanymi wcześniej zwrotami. Tak jak w sztuce teatralnej. Gdy wybieramy się obejrzeć Romeo i Julię, spodziewamy się usłyszeć konkretne słowa.
   Aktor sceniczny nie może sobie pozwolić na improwizację i oprócz powiedzenia: Romeo! Czemuż ty jesteś Romeo! dorzucić: czy ktoś z publiczności mógłby mi to wyjaśnić?
   
   c) przemówienie wygłaszane jest DO PUBLICZNOŚCI
   – najczęściej interakcja z publicznością jest minimalna lub nie ma jej wcale
   – mówca jest skoncentrowany na tym, co i jak ma powiedzieć
   – reakcje publiczności nie wpływają na słowa mówcy czy sposób jego prezentacji
   
   d) stres związany z przemówieniem jest dodatkowo podwyższony – dlaczego się tak dzieje?
   Bo jeśli mamy powiedzieć tysiąc konkretnych słów, w określonej kolejności i z zaplanowaną wcześniej intonacją, bardzo łatwo się pomylić. Albo zapomnieć danego sformułowania i w efekcie się zaciąć. Gdy mówcę dopadnie pustka, wyryte w pamięci słowa gdzieś się rozpierzchną, zaczyna się panika. Spełnia się najczarniejszy ze scenariuszy, w którym stoimy na scenie przed dziesiątkami par oczu, które pożerają nas spojrzeniem, a nam brakuje słów.
   
   Drugi styl to:
   
   

2. Pogawędka

   a) wypowiedź w tym stylu przypomina język mówiony (tworzona jest bardziej dla ucha- dla słuchacza)
   – zdania są proste i krótkie
   – słownictwo jest spontaniczne, luźne, mniej wyrafinowane
   – dopuszczalne są nieformalne zwroty czy nawet kolokwializmy
   
   b) w przemówieniu wyróżnione są główne punkty
   – w fazie planowania spisana jest myśl przewodnia (przedłożenie), główne argumenty i materiały wspierające
   – w fazie wygłaszania mówca wie, co ma powiedzieć, ale słowa dobiera spontanicznie, tu i teraz.
   
   c) przemówienie wygłaszane jest WRAZ z PUBLICZNOŚCIĄ
   – interakcja z publicznością nie tylko jest możliwa, ale mówcy często ją inicjują
   – mówca jest skoncentrowany na tym, by nawiązać kontakt i relacje z audytorium
   – reakcje publiczności mogą mieć istotny wpływ na przebieg przemówienia
   
   d) stres związany z przemówieniem jest na wyjściowym poziomie
   – przemówienia prawie zawsze są stresujące. Potwierdza to nawet John Zimmer, mistrz Europy w przemawianiu, który mimo kilkudziesięciu lat doświadczenia i setek, jeśli nie tysięcy, wygłoszonych przemówień, wciąż odczuwa tremę.
   – jednak, gdy słowa dobieramy na bieżąco, nie jesteśmy zafiksowani na konkretnym sformułowaniu, znacznie łatwiej poradzimy sobie z blokadą. Nie musimy przebijać głową muru niepamięci – wystarczy go obejść. O czym to ja miałem mówić? A właśnie! takie wyrażenie w stylu pogawędki nie budzi kontrowersji – wręcz przeciwnie, pokazuje spontaniczność wypowiedzi i jej ukierunkowanie na prowadzenie rozmowy.

Po przeczytaniu tych różnic, być może zastanawiasz się, jak to w ogóle możliwe, że ktoś się decyduje na styl wystąpienia, skoro drugi jest lepszy niemal pod każdym względem! Umożliwia interakcje z publicznością, jest bardziej naturalny w odbiorze, nie generuje dodatkowego stresu.

Wszyscy powinni prowadzić pogawędkę a nie występować!

W takim stwierdzeniu jest trochę racji, ale również dużo przesady. Styl wystąpienia ma też realne zalety, których na pierwszy rzut oka nie widać:

1. Oszczędność czasu

   Wyobraź sobie, że ktoś proponuje Ci, byś przez 30 minut opowiedział o czymś, co Cię fascynuje – załóżmy, że będą to niedźwiedzie. Zacierasz łapy z radości, wchodzisz na scenę i zaczynasz snuć opowieści o żarłocznych niedźwiedziach grizzli, które dopadną człowieka nawet na drzewie. O niedźwiedziach himalajskich, które świetnie radzą sobie w wysokogórskim terenie i mają na piersi biały znaczek V. Przytaczasz nawet eskimoskie powiedzenie: Nie zje Cię ten niedźwiedź polarny, którego widzisz, ale ten, który się czai za Twoimi plecami.
   
   Wszystko pięknie. A teraz wyobraźmy sobie inny scenariusz. Dalej jesteś zaproszony do wygłoszenia przemówienia o niedźwiedziach, ale tym razem masz na to 5 minut. Wchodzisz na scenę, zaczynasz mówić jedną rzecz, która przypomina Ci o kolejnej. Po chwili uzmysławiasz sobie, że Twój czas zaraz się skończy i starasz się wrócić do głównego wątku, gdy prowadzący spotkanie dziękuje Ci za występ i oddaje głos kolejnej osobie.
   
   Im mniej mamy czasu, tym dokładniej zaplanowane powinno być przemówienie. W jednominutowej autoprezentacji, którą często stosuje się na spotkaniach networkingowych, nie ma miejsca na improwizację. Na spontaniczne dorzucenie jeszcze jednego wątku do wypowiedzi, która liczy ok 100 słów.
   
   Podobnie w przypadku reklamowych filmów video czy prowadzenia wieczoru z wręczeniem nagród, transmitowanego w telewizji. Każda sekunda jest wtedy warta grube pliki banknotów i nie można sobie pozwolić na komfort luźnego stylu wypowiedzi.

2. Brak zagrożenia ze strony publiczności

   Interakcje z publicznością są ciekawe, angażujące i … nieprzewidywalne. Publiczność często wygląda jak stado potulnych owieczek, ale zapewniam Cię, że są tam również wilki. Wykorzystają każdą okazję, by pokazać Ci, dlaczego mają takie wielkie zęby.
   
   Jeśli zachęcasz słuchaczy do wypowiadania się, musisz liczyć się z tym, że nie raz znajdziesz się w mocno kłopotliwej sytuacji i to na własne życzenie. Ktoś zada Ci niewygodne pytanie, na które nie znasz odpowiedzi. Inna osoba wda się z Tobą w ostrą polemikę czy nawet skrytykuje Ciebie jako mówcę i osobę. Nie jest to częste, ale trzeba się z tym liczyć, kiedy prosi się o opinie lub powiedzenie, co leży publiczności na sercu czy wątrobie.
   
   Doświadczony mówca, jeśli wyjdzie z takiej konfrontacji zwycięsko, zyska dodatkowy autorytet i grono wielbicieli. Jednak jeśli nie masz doświadczenia w radzeniu sobie w niestandardowych sytuacjach i z wymagającymi słuchaczami, może lepiej nie wywoływać wilka z lasu?

3. Gdy słowa mają znaczenie

   Jeśli możesz pozwolić sobie na zamienne używanie pojęć, które są bliskie znaczeniowo – styl pogawędki świetnie się sprawdzi. Jeśli jednak prowadzisz techniczną prezentacje przez gronem specjalistów, nie możesz pozwolić sobie na luksus zastępczego używania pojęć emocje i uczucia. Wtedy każda subtelna różnica rośnie z rozmiaru igły do wideł. O precyzję dużo łatwiej w stylu prezentacyjnym niż gawędziarskim.
   
   Eksperci często będą wymagać od nas konkretnego przytaczania danych, nazwisk, dat i liczb. Wtedy kilka głównych punktów nie wystarczy do zrobienia dobrej prezentacji. Będziemy potrzebować przytoczyć informacje w oryginalnej postaci, często czytając je lub prezentując na slajdach. W tym przypadku tylko starannie przygotowane przemówienie, może nawet słowo po słowie, zda egzamin.
   
   

Jakie praktyczne wnioski płyną z tych rozważań?

(1) Każdy z prezentowanych dwóch stylów ma swoją rację bytu, swoje zalety i wady. Powinniśmy wybierać styl mając na uwadze cel i okoliczności przemówienia oraz czas i grupę docelową.

(2) Mówcy w naturalny sposób dryfują od Wystąpienia do Pogawędki, wraz z nabieraniem doświadczenia. Sam zaczynałem od 20-krotnego nagrywania się przed kamerą i 2-tygodniowego przygotowania przed każdym przemówieniem. Mimo iż widać było pewną nienaturalność w tych wystąpieniach, to na początku właśnie dokładne przygotowanie dawało mi poczucie bezpieczeństwa. Teraz zdarza mi się w ciągu godziny napisać w punktach, co chce powiedzieć, a podczas dojazdu na spotkanie samochodem wyćwiczyć, co chcę powiedzieć. W dużej mierze oswoiłem się też z publicznością i łatwiej radzę sobie z nieprzewidywalnymi sytuacjami.

(3) Znajdź swoje miejsce na kontinuum. Pamiętaj, że czyste typy Wystąpienia czy Pogawędki praktycznie nie występują. Zamiast iść w stronę którejś ze skrajności – pomyśl, gdzie Ty jako mówca się lokujesz. Nie bez znaczenia jest tutaj Twój temperament czy umiejscowienie na wymiarze Introwersja-Ekstrawersja. Ekstrawertyków bardziej będzie ciągnąć do Pogawędki, a introwertyków do spokojnego, rzeczowego Wystąpienia.

 

A na koniec obiecany bonus. Wpis ten zainspirowany został rewelacyjnym kursem e-learningowym o wystąpieniach publicznych, stworzonym przez University of Washington. Zawiera on ponad 11 godzin materiałów video, prezentowanych przez bardzo doświadczonego wykładowcę z niezwykle szeroką wiedzą praktyczną i teoretyczną. Bez chwili wahania kupiłbym ten kurs za 1000 zł. Myślę, że jest warty znacznie więcej. A pod tym linkiem jest dostępny za darmo, do tego w PEŁNI LEGALNIE! Grzech nie skorzystać.

Pamiętasz z jakich głównych części składa się niemal każde przemówienie? Jest ich 7.

1. Otwarcie – pierwsze zdanie, które wypowiadasz.
2. Wprowadzenie – to druga część, w której zapowiesz temat swojej wypowiedzi.
3-5. Rozwinięcie – to miejsce, w którym przekazujesz główne myśli Twojej wypowiedzi, podporządkowane celowi przemówienia.
6. Podsumowanie – w tej części w kilku słowach przypomnisz główne myśli Twojego wystąpienia.
7. Zamknięcie – to ostatnie zdanie, które wypowiadasz.

Aby nasze przemówienie sprawiało wrażenie spójnego i przemyślanego oraz aby ułatwić słuchaczom zrozumienie i zapamiętanie tego, o czym mówiliśmy, powinniśmy zaplanować przejścia pomiędzy głównymi elementami przemówienia:

W optymalnym wariancie, stworzymy mosty pomiędzy każdym z dwóch elementów:
1) pomiędzy otwarciem a wprowadzeniem
2) pomiędzy wprowadzeniem a pierwszym wątkiem rozwinięcia
3) pomiędzy pierwszym i drugim wątkiem rozwinięcia
4) pomiędzy drugim i trzecim wątkiem rozwinięcia
5) pomiędzy trzecim wątkiem rozwinięcia a podsumowaniem
6) pomiędzy podsumowaniem a zamknięciem

Jeśli jednak z jakiś względów nie masz dość czasu, by tak starannie zaplanować swoje przemówienie, skoncentruj się na przejściach pomiędzy trzema wątkami rozwinięcia. Zamiast mówić: a teraz przejdę do drugiego punktu (tematu), pokaż związek pomiędzy nimi.

---

Skorzystajmy z przykładu z jednego z wcześniejszych wpisów:

1. Wyniki firmy z poprzedniego roku
2. Tegoroczne plany
3. Strategia na najbliższe 3 lata

Możesz zbudować następujące mosty.

1 —– 2 Dzięki dobrym wynikom osiągniętym w poprzednim roku, mogliśmy sobie pozwolić, aby w tym roku wprowadzić kilka usprawnień. Do najważniejszych z nich należą…
2 —– 3 Jeśli nasze tegoroczne prognozy się sprawdzą, w ciągu najbliższych 3 lat będziemy w stanie osiągnąć następujące cele…

W ten sposób ukryjesz szwy pomiędzy poszczególnymi elementami Twojego wystąpienia, nadasz tu wrażenia bardzo przemyślanej i spójnej wypowiedzi. A to z kolei zaowocuje dużo lepszym odbiorem i dużo większą siłą perswazji.

---

Jeśli w swoim przemówieniu chcesz przekonać ludzi do podróżowania autostopem, a Twoje 3 główne wątki to

1. Oszczędność pieniędzy
2. Przygoda i emocje
3. Poznanie nowych, ciekawych ludzi

Możesz wykorzystać następujące mosty logiczne:

1 —– 2 Podróż autostopem nie wymaga od Ciebie prawie żadnych nakładów finansowych. Dzięki temu możesz zwiedzać świat, kiedy tylko zechcesz. Zamiast jednych wakacji w roku, możesz wielokrotnie przeżywać niesamowitą przygodę i emocje. Autostop to nie tylko możliwość taniej podróży, ale właśnie przeżycia czegoś wyjątkowego. Pozwólcie, że opowiem Wam jedną moją przygodę, którą zapamiętam do końca życia.
2 —– 3 Podróż autostopem jest wyjątkowa z wielu względów. Jednym z nich są emocje, których w innych okolicznościach nie doświadczysz. Innym jest możliwość poznania niezwykłych ludzi. Większość osób przejeżdża obojętnie obok autostopowiczów. Ci, którzy się zatrzymują, są szczególni. Czasem w dobrym, a czasem w złym sensie. Posłuchajcie kogo spotkałem podczas swoich podróży.

---

Załóżmy, że chcesz wygłosić mowę informacyjną o stresie, a Twoje 3 główne wątki to:
1. Rola stresu w życiu człowieka
2. Rodzaje stresu – eustres i dysstres
3. Od czego zależy siła reakcji stresowej

W tym przypadku warto zbudować następujące połączenia:

1 —– 2 Jak wspominałem, praktycznie każdego dnia doświadczamy stresu – jest on wszechobecnym i uniwersalnym zjawiskiem. Mimo, że nikt nie lubi się denerwować, to stres w wielu sytuacjach nam pomaga. W psychologii rozróżniamy dwa rodzaje stresu: eustres, który motywuje nas do działania oraz dysstres, czyli stres hamujący lub paraliżujący działanie .
2 —– 3 Wiemy już jakie są rodzaje stresu. A czy zastanawialiście się kiedyś, od czego zależy siła reakcji stresowej? Zarówno eustres jak i dysstres może być w silny, jak i słaby.

Stworzenie mostów logicznych wymaga tylko chwili zastanowienia, a daje bardzo dobre efekty. Myślisz, że tendencyjnie wybrałem proste przykłady?
Jeśli tak, proponuję małe wyzwanie:

wpisz w komentarzu 3 wątki przemówienia, które planujesz lub chciałbyś wygłosić, a ja stworzę dla Ciebie dobre przejścia *
* – lub doradzę by zmienić wątki, jeśli każdy z nich będzie z zupełnie innej bajki ; – )

---

Prześledziliśmy już przykłady przejść pomiędzy głównymi wątkami rozwinięcia. Zobaczmy teraz, jak łączyć ze sobą pozostałe elementy przemówienia: otwarcie, wprowadzenie, podsumowanie i zamknięcie.

Załóżmy, że tematem naszego wystąpienia będzie samokontrola. Plan naszej mowy, mógłby wyglądać np. tak:

W otwarciu użyjemy cytatu związanego z tematem.
We wprowadzeniu przedstawimy 3 główne wątki naszej wypowiedzi, czyli
1. Ulepszenie otoczenia
2. Mądre gospodarowanie zasobem silnej woli
3. Tworzenie nawyków.
W podsumowaniu przypomnimy, jak działa każdy z tych 3 elementów i dlaczego jest skuteczny. W zamknięciu użyjemy cytatu powiązanego z tematem przemówienia.

1. OTWARCIE — Rzucenie palenia to nic trudnego, robiłem to już setki razy!
2. Most pomiędzy otwarciem a wprowadzeniem:
   Kto z Was miał podobne doświadczenia? Próbowaliście zrobić coś dobrego dla swojego zdrowia, ale jakoś Wam się nie udało w tym wytrwać. To bardzo powszechny problem. Czy to znaczy, że nasza silna wola nie jest dość silna? A może to przez otoczenie, w którym się znajdujemy?
3. WŁAŚCIWE WPROWADZENIE — Opowiem Wam dzisiaj, jak możemy zwiększyć swoją zdolność samokontroli, dzięki trzem praktycznym technikom: ulepszaniu otoczenia, mądrym gospodarowaniu zasobami silnej woli oraz tworzeniu nawyków. Każdy z tych sposobów jest prosty, wymaga małego nakładu energii i możecie go wprowadzić do swojego życia od zaraz.
4. Most pomiędzy wprowadzeniem a pierwszą częścią rozwinięcia:
   Gdy myślimy o samokontroli czy silnej woli cała uwaga skierowana jest na nas. Człowieka otoczonego przez pokusy, który mocno się kontroluje, aby im nie ulec. Czy tak to musi wyglądać? A może jesteśmy w stanie częściej robić to co chcemy lub unikać niekorzystnych działań w zupełnie inny sposób?
5. WŁAŚCIWA CZĘŚĆ 1 ROZWINIĘCIA — W książce Pstryk opisana jest bardzo ciekawa strategia – ulepszanie otoczenia. Często wina nie leży w naszej postawie, ale w sytuacji. Do takich wniosków doszli naukowcy badający, od czego zależy ilość zjedzonego popcornu (…)
6. Most pomiędzy pierwszą i drugą częścią rozwinięcia:
   Oczywiście są takie okoliczności, w których to nie sytuacja jest winna, ale nasze wybory. Co możemy wtedy zrobić, by nie ulegnąć pokusie?
7. WŁAŚCIWA CZĘŚĆ 2 ROZWINIĘCIA — Przede wszystkim warto sobie uświadomić, że samokontrola czy siła woli to zasób, którego mamy ograniczoną ilość każdego dnia. Działa podobnie jak mięsień, jeśli będziemy go silnie eksploatować rano, to po południu będzie już bardzo słaby. I przez to łatwiej będziemy ulegać pokusom. Do takich wniosków doszli naukowcy w eksperymencie z marchewkami, czekoladowymi ciasteczkami i łamigłówką (…).
8. Most pomiędzy drugą i trzecią częścią rozwinięcia:
   Skoro każdego dnia mamy ograniczoną ilość samodyscypliny, to czy jest jakiś sposób, by jej nie zużywać, a mimo to odnosić oczekiwane rezultaty?
9. WŁAŚCIWA CZĘŚĆ 3 ROZWINIĘCIA — Jak najbardziej. Możemy to osiągnąć dzięki kształtowaniu nawyków. Nawyk to zautomatyzowane działanie, które nie wymaga od nas uwagi, energii czy właśnie siły woli. Robimy coś, nie myśląc o tym. Jak mycie zębów czy kąpanie się przed pójściem spać. Drugi przykład nie dotyczy co prawda wielu nastolatków płci męskiej na obozach i koloniach, ale (mam nadzieję!) większości populacji jest bliski. (…)
10. Most pomiędzy trzecią częścią rozwinięcia a podsumowaniem:
    Jeśli chcesz w trwały sposób coś zmienić w swoim życiu – wykształć odpowiednie nawyki. Pozwoli Ci to wykonywać wartościowe działania bez myślenia o ich czy angażowania energii.
11. WŁAŚCIWE PODSUMOWANIE — Oprócz nawyków, korzystaj także z dwóch innych strategii – mądrego gospodarowania swoimi zasobami silnej woli oraz ulepszania otoczenia. Gdy połączysz ze sobą wszystkie trzy elementy, wreszcie będziesz w stanie postępować tak, jak chcesz i jak uważasz za słuszne.
12. Most pomiędzy podsumowaniem a zamknięciem:
    Oskar Wilde powiedział kiedyś, że jedynym sposobem pozbycia się pokusy jest uleganie jej. Nic dziwnego. W jego czasach nie przeprowadzono jeszcze badań, o których Wam opowiadałem. Jestem pewien, że gdy zastosujesz te 3 zasady…
13. ZAMKNIĘCIE — to, żaden pączek, papieros czy urodziwa niewiasta nie będzie dla Ciebie pokusą nie do odparcia.

Pomyśl o tym, jak w swoim przemówieniu możesz zbudować mosty logiczne. Stwórz szybko pierwszą wersję i udoskonalaj ją, aż całe przemówienie stopi się w jedną całość. Jak rozgrzane metale, które gdy zastygną, zyskują dodatkową moc i siłę, wzajemnie się uzupełniając!

1. Struktura kluczowych elementów

   Tę strukturę stosujemy, gdy zależy nam na logicznym przekazie. Wyróżniamy od 2 do 4 głównych myśli lub wątków, które poruszymy w swoim przemówieniu. Przykłady:
   
   a) w prezentacji o przywództwie możemy wyróżnić następujące kluczowe elementy:
   1. Czym jest przywództwo?
   2. Przywództwo sytuacyjne
   
   b) w przemówieniu o rodzajach prowadzonych szkoleń:
   1. Szkolenia dla organizacji pozarządowych
   2. Szkolenia dla firm
   3. Szkolenia otwarte
   
   c) w wystąpieniu o wyjeździe autostopowym:
   1. Dlaczego warto jeździć autostopem?
   2. Co wziąć ze sobą na wyjazd?
   3. Jak najłatwiej złapać stopa?
   4. Na jakich trasach najłatwiej o podwózkę
   
   

2. Struktura Czasu

   Korzystając z tej struktury porządkujemy informacje chronologiczne. Najczęściej pokazujemy, jak było kiedyś, jak jest obecnie, jak prawdopodobnie będzie w przyszłości.
   Przykłady:
   
   a) przemówienie o trendach w windykacji
   1. Jak dawniej prowadzono windykacje?
   2. Jak obecnie ściąga się wierzytelności?
   3. Jak w przyszłości będzie można odbierać należności?
   
   b) wystąpienie na temat metod antykoncepcji
   1. Jak zapobiegano ciążom w starożytności?
   2. Jak unikano poczęcia dziecka w średniowieczu?
   3. Jak przeciwdziałano zapłodnieniu w czasach nowożytnych?
   
   c) prezentacja o rewolucjach technologicznych
   1. Rewolucja neolityczna (rolna) – starożytność
   2. Rewolucja przemysłowa – przełom XVIII-go i XIX-go wieku
   3. Rewolucja informacyjna – XX wiek
   
   

3. Struktura Miejsca

   W tej strukturze korzystamy z kryterium geograficznego. Możemy powiedzieć, jak dany problem rozwiązuje się w różnych krajach, województwach czy miastach.
   Przykłady:
   
   a) przemówienie o rozwoju kariery
   1. Jak awansują ludzie w Japonii?
   2. Jak rozwija się kariera ludzi w Stanach Zjednoczonych?
   3. Jaki model awansów obowiązuje w Polsce?
   
   b) wystąpienie na temat kawy
   1. Uprawa kawy w Etiopii
   2. Kawa brazylijska
   3. Kawa produkowana w Wietnamie
   
   c) prezentacja o piłce nożnej
   1. Czym charakteryzuje się liga angielska?
   2. Co wyróżnia ligę hiszpańską?
   3. Co jest typowego dla polskiej ekstraklasy?
   
   
   

4. Struktura PAR: Problem – Analiza – Rozwiązanie

   Ta struktura sprawdza się szczególnie dobrze, gdy prezentujesz informacje nowe dla odbiorców. Najpierw zdefiniuj problem, potem przeanalizuj go (wskaż co jest jego powodem), a na koniec wskaż jego rozwiązanie.
   Przykłady:
   
   a) przemówienie o bezrobociu w Polsce
   1. Skąd bierze się bezrobocie?
   2. Jakie są rodzaje bezrobocia i bezrobotnych?
   3. Jak można zmniejszyć bezrobocie?
   
   b) wystąpienie na temat redukcji kosztów w firmie
   1. Dlaczego potrzebujemy zredukować koszty?
   2. Na co wydajemy najwięcej pieniędzy?
   3. Co pozwoli nam oszczędzić dużą część kapitału?
   
   c) prezentacja o badaniu opinii publicznej przy pomocy sondaży
   1. Dlaczego sondaże nie są do końca skuteczne?
   2. Jakie rodzaje sondażów najczęściej są stosowane?
   3. Jak można skuteczniej badać opinię publiczną?
   
   
   

5. Struktura ODK: Opinia – Dowód – Konkluzja

   Jeśli chcesz przekonać słuchaczy do swojego sposobu myślenia i zwiększyć moc perswazyjną swojej wypowiedzi , skorzystaj ze struktury ODK. Najpierw wygłoś swój subiektywny sąd, następnie zaprezentuj dowody na poparcie swojej tezy (w postaci badań naukowych, danych statystycznych itp.). Na koniec dokonaj konkluzji – odpowiedz na pytania: Co z tego wynika? Jaki jest następny krok?
   Przykłady:
   
   a) przemówienie o uzależnieniach
   1. Nałóg to wybór, a nie zrządzenie sytuacji – OPINIA
   2. Badania amerykańskiego psychologa, dra Carla Harta – DOWÓD
   3. Aby ograniczyć problem uzależnień, trzeba znaleźć interesujące zajęcia ludziom z marginesu społecznego – KONKLUZJA
   
   b) wystąpienie na temat samokontroli
   1. Mamy ograniczony zasób samokontroli każdego dnia – OPINIA
   2. Badania z marchewkami, ciastkami i łamigłówką – DOWÓD
   3. Lepiej jest unikać wystawiania się na pokusę niż aktywnie ją odpierać – KONKLUZJA
   
   c) prezentacja o rozwoju twórczego myślenia
   1. Kreatywności można się nauczyć – OPINIA
   2. Wyniki działanie programu Odyssey of the Mind – DOWÓD
   3. Jeśli chcesz rozwinąć swoją kreatywność, skorzystaj z treningu twórczości – KONKLUZJA
   
   

6. Struktura “Przez Znane Do Nieznanego”

   Ta struktura pozwala na łagodzenie negatywnych emocji publiczności. Jeśli tłumaczysz słuchaczom nowe dla nich zjawisko, najpierw zbuduj analogię – porównaj je do czegoś znanego, pokaż cechy wspólne, a dopiero potem wskaż różnice. Dzięki temu audytorium lepiej zrozumie to, co chcesz im przekazać, a nowe rozwiązanie nie będzie tak straszne.
   Przykłady:
   
   a) przemówienie o szybkim czytaniu
   1. Różnice w jeździe samochodem z dużą i małą prędkością
   2. Różnice pomiędzy szybkim i wolnym czytaniem
   3. Dlaczego warto szybko czytać?
   
   b) wystąpienie na temat Techniki Pomodoro
   1. Biegi długodystansowe i sprinty
   2. Praca non-stop i z przerwami
   3. Jakie korzyści można osiągnąć stosując Technikę Pomodoro?
   
   c) prezentacja o marketingu społecznym
   1. Jak zawieramy przyjaźnie i znajomości?
   2. Jak zazwyczaj prowadzimy działania marketingowe?
   3. Jak działa marketing społeczny?
   
   
   

7. Struktura “Przez Wspólne Do Różnic”

   
   Dzięki tej strukturze możesz najpierw zbudować porozumienie z publicznością, pokazać wspólny grunt, a następnie przejść do kwestii, w której masz inne zdanie niż słuchacze. Zademonstrowanie na początku wspólnych doświadczeń lub wartości pozwala złagodzić opór publiczności.
   Przykłady:
   
   a) przemówienie o eutanazji
   1. Wszyscy ludzie zasługują na godne życie
   2. Wszyscy ludzie zasługują na godną śmierć
   3. Dlaczego w niektórych przypadkach warto zakończyć życie wcześniej?
   
   b) wystąpienie na temat potrzeby restrukturyzacji firmy
   1. Jakie wartości wyznajemy w firmie?
   2. Co musimy zrobić, aby nasza firma przetrwała?
   3. Czego firma oczekuje od Was (pracowników)?
   
   c) prezentacja o paraliżu decyzyjnym
   1. Co dobrego jest w możliwości wyboru?
   2. Jakie są niekorzystne efekty wybierania z wielu opcji?
   3. Jak możemy ułatwić sobie życie podczas wyborów?
   
   

8. Struktura “Od Przekonania Do Działania”

   Gdy przemawiasz do audytorium, które jest już przekonane do pewnej idei, ale czeka z podjęciem konkretnych działań – warto skorzystać z właśnie tej struktury. Przypomnij dlaczego dana idea jest słuszna i wskaż najbliższe działanie, które należy wykonać.
   Przykłady:
   
   a) przemówienie o kształtowaniu nawyków
   1. Dlaczego nawyki są tak ważne w naszym życiu?
   2. Jak najlepiej jest kształtować nawyki?
   3. Co możesz zrobić już dziś, by rozwinąć wartościowy nawyk?
   
   b) wystąpienie na temat biegania
   1. Jakie korzyści daje bieganie?
   2. Przykładowy plan treningowy
   3. Czego potrzebujesz, by już jutro zacząć biegać?
   
   c) prezentacja o Klubach Toastmasters
   1. Co daje udział w Klubach Toastmasters?
   2. Inspirujące historie ludzi z Toastmasters i ich sukcesów
   3. W jaki sposób Ty zaangażujesz się do rozwijania swojego Klubu?
   
   

Jest wiele możliwych sposób organizacji swojej wypowiedzi. To, na jaki się zdecydujesz powinno zależeć przede wszystkim od Twojego celu przemówienia oraz grupy docelowej. Eksperymentuj z różnymi strukturami i przekonaj się, w jakiej sytuacji która z nich będzie najbardziej pomocna.