Jak Budować Swoją Wiarygodność i Autorytet?

Aby przekonać słuchaczy do tego, co mamy do powiedzenia, potrzebujemy zbudować swoją wiarygodność i autorytet. Jak to jednak zrobić umiejętnie, by zamiast jako ekspert nie zostać odebranym jako nadęty bufon? O tym w dzisiejszym wpisie.

1. Graj statusem (przypomnienie)

Wspominałem poprzednio, że pomiędzy mówcą i publicznością rozgrywa się gra statusowa. Im wspanialszy prezenter się będzie wydawał, im więcej sukcesów ma na koncie, tym gorzej poczują się słuchacze w wyniku porównania pomiędzy swoimi osiągnięciami, a tym, co do tej pory udało się zrobić mówcy.

Mówiąc językiem gier statusowych: im wyższy status będzie miał mówca, tym niższy publiczność. W poprzednim wpisie pokazywałem, że poprzez obniżenie swojego statusu (zażartowanie z siebie, powiedzenie o błędzie, który się popełniło) mówca może nieco zmniejszyć różnice w statusie, pomiędzy nim a publicznością. Drugi sposób to podniesienie statusu słuchaczy poprzez docenienie organizacji, w której działają lub ich chęci do uczenia się i rozwoju.

Dzisiaj pokażę kilka innych sposobów.

2. Stosuj dobry PR

Wyobraź sobie mężczyznę, który opowiada o swoich podbojach miłosnych. Mówi o tym, jak świetnym jest kochankiem, że kobiety same do niego lgną i zawsze są wniebowzięte, gdy obdarzy je swoją uwagą. Przechwala się zarówno liczbą zdobytych kobiet, jak i ich jakością – wszystkie oczywiście były niezwykle atrakcyjne i inteligentne. Jak byś zareagował na taką wypowiedź?

Prawdopodobnie popatrzyłbyś na niego z politowaniem. Znamy wielu takich erotomanów gawędziarzy i zdecydowana większość z nich jest teoretykami. Próbują sprzedać nam bajeczki, w które sami chcieliby wierzyć. Mężczyzna z wymienionego przykładu z pewnością nie zaskarbiły sobie wiarygodności ani autorytetu w Twoich oczach. Uzyskałby raczej efekt odwrotny z zamierzonym. Uznałbyś, że nie warto go słuchać, bo albo kłamie albo jest skończonym bucem.

Wyobraź sobie teraz inny scenariusz. Spotykasz urodziwą i inteligentną kobietę, która opowiada o niedawno poznanym mężczyźnie. Mówi o tym, jaki jest czarujący i jak świetnie się czuła w jego towarzystwie. Za każdym razem, gdy obdarzał ją uwagą, była wniebowzięta. Okazał się też być niezrównanym kochankiem. Co pomyślałbyś o mężczyźnie, o którym opowiadała ślicznotka?

Być może: chciałbym być taki jak on! To jest gość! Niech mnie nauczy, jak to się robi!

Na tym poleca różnica pomiędzy samochwalstwem a dobrym PR-em. W pierwszym przypadku Ty przedstawiasz o sobie informacje, które mają ukazać Cię w dobrym świetle. W drugim robi to ktoś za Ciebie. W obu sytuacjach obie osoby mogą nawet używać bardzo podobnych sformułowań. To czy w nie uwierzymy zależy jednak od tego, z czyich ust padają. Chwalenie samego siebie nie jest wiarygodne. Chwalenie kogoś innego dużo bardziej.

Jeśli romantyczny przykład nie do końca Cię przekonuje, pomyśl o tym w kategoriach remontowej firmy do wynajęcia. Jakim informacjom bardziej zaufasz, tym które znalazłeś na stronie internetowej tej firmy czy opiniom o niej w internecie? Albo słowom ludzi, u których ta firma wykonywała remont? Zadbaj więc o to, by mieć dobry PR a nie być samochwałą.

Jak to zrobić?

Znajdź osobę, która Cię zapowie i dostarcz jej gotowy tekst.

Drodzy Państwo, za chwilę wystąpi przed Wami niezwykle doświadczony trener. Jego usługi polecają wielkie i szacowane firmy takie jak Volvo, Google czy IMB. Jest autorem poczytnego bloga, bestsellerowych kursów internetowych i książek, a także wykłada na prestiżowym uniwersytecie. Dziś podzieli się z Państwem swoim doświadczeniem i najlepszymi praktykami biznesowymi. Powitajmy brawami Pana X Y!

Po takiej zapowiedzi większość słuchaczy nie będzie się mogła doczekać wystąpienia.

Jeśli to tylko możliwe, poszukaj człowieka, który będzie Cię mógł zapowiedzieć. Nie licz jednak na jego inwencję twórczą. Nikt nie zna Ciebie i Twoich osiągnięć tak dobrze, jak Ty sam. Dlatego dostarcz mu gotowy tekst zapowiedzi i spytaj czy mógłby go wygłosić. Oczywiście jeśli chce zmienić kilka sformułowań, nie ma w tym nic złego. Nawet lepiej będzie, jeśli dobierze swoje określenia – naturalne dla jego stylu wypowiedzi. Ważne jednak, by wymienił wszystkie punkty (osiągnięcia), na których Tobie zależy.

3. Stań na ramionach olbrzymów.

Jeśli jednak nie masz imponującego CV albo nie udało Ci się znaleźć osoby, która mogłaby Cię zapowiedzieć, możesz skorzystać z innego sposobu budowania autorytetu. Mark Leary w swojej książce Sztuka autoprezentacji nazywa to pławieniem się w odbitym blasku.

Możesz w prosty sposób korzystać z osiągnięć innych ludzi i użyć ich autorytetu do budowania własnego. Jak?

a) używając cytatów
b) przytaczając badania naukowe
c) przytaczając historie z życia znanych osób

Wtedy blask uznanych ekspertów spłynie na Ciebie. Aby jednak zrobić to skutecznie, trzeba przestrzegać kilku zasad:

1. Bądź konkretny.

Zamiast mówić: pewien mądry człowiek kiedyś powiedział…
powiedz: jak napisał Ludwig von Mises w swojej książce Ludzkie działanie…

Zamiast użyć sformułowania: jak odkryli amerykańscy badacze…
powiedz: jak wynika z badania Stanleya Milgrama z 1963 roku…

Im dokładniej podasz swoje źródło, tym będzie ono, bardziej wiarygodne. A w efekcie, ludzie łatwiej uwierzą Twoim słowom.

2. Bądź rozsądny.
Mimo iż Albert Einstein jest uważany na jednego z najinteligentniejszych ludzi, którzy kiedykolwiek stąpali po Ziemi, powoływanie się na niego w temacie żuczków gnojaków albo poezji antycznej niekoniecznie będzie dobrym rozwiązaniem. Dlaczego? Ponieważ nie był on ekspertem w żadnym z tych dwóch tematów. Autorytet nie jest i nie powinien być czymś globalnym (on jest mądrym człowiekiem, dlatego warto go słuchać w każdej sprawie).

Eksperci są ekspertami w wąskim przedziale swojej specjalizacji . W tych tematach powinniśmy ich słuchać z uwagą. W pozostałych ich głos jest tak dobry, jak mój czy Twój.

3. Bądź elastyczny.
Zastanów się, kogo Twoja grupa docelowa uważa za autorytet i z czyim zdaniem się będzie liczyć. Jeśli będziesz przemawiać do grupy zadeklarowanych ateistów powoływanie się na Richarda Dawkinsa czy Sama Harrisa z pewnością pomoże Ci zbudować autorytet, jednak cytowanie Jana Pawła II już niekoniecznie. I odwrotnie. Jeśli przemawiasz do wspólnoty chrześcijańskiej myśli Jana Pawła II będą przydatne w budowaniu wiarygodności, natomiast tezy Richarda Dawkinsa czy Sama Harrisa z pewnością nie spotkają się z ciepłym przyjęciem.

4. Używaj przykładów z życia wziętych.
Ludzie są zainteresowani czymś, co pomoże im w życiu. Choć Kurt Lewin powiedział, że “Nie ma nic bardziej praktycznego niż dobra teoria”, większość publiczności może być innego zdania. Zamiast słuchać o tym, co dobrze działa w teorii, będą bardziej zainteresowani tym, co dobrze działa w praktyce. Pokazanie, że jest się praktykiem, ma się empiryczne doświadczenie w danej kwestii, z pewnością zbuduje naszą wiarygodność i autorytet. Nie wystarczy jednak mówić: Z mojego doświadczenia wynika, że… bo z naukowego punktu widzenia to jeden z najsłabszych argumentów, który można użyć. Warto jednak omawiać konkretne sytuacje nad którymi pracowaliśmy, konkretne problemy, które mieli nasi Klienci. Warto opowiedzieć o tym, które z proponowanych przez nas rozwiązań wypaliły, a które zakończyły się fiaskiem.

5. Bądź szczery
Przyznawaj się otwarcie do błędów i pokazuj, że bliskie są Ci problemy, z którymi może zmagać się Twoja publiczność. Zgrywanie ideału jest bardzo kiepską strategią z punktu widzenia budowania autorytetu, bo albo ludzie i tak Ci nie uwierzą, że jesteś taki wspaniały, a mogą Cię wziąć za bufona, albo stwierdzą, że nigdy nie będą tak wspaniali jak Ty i przez to Twoje rozwiązania im się nie przydadzą.

Jeśli dostaniesz pytanie z Twojego obszaru specjalizacji, na które nie znasz odpowiedzi masz dwie możliwości:

a) przyznaj się do tego, że nie wiesz, ale sprawdzisz tę informację i dasz ludziom znać – publikując wpis na blogu, facebooku czy wysyłając odpowiedź mailowo
b) powiedz, że to ciekawa kwestia, ale uważasz, że jej omówienie zajmie za dużo czasu i że warto byłoby teraz zająć czymś innym

Twoją wyjściową opcją powinno być przyznanie się do niewiedzy. Nawet jako ekspert nie musisz wiedzieć wszystkiego. Jeśli jednak ktoś zada Ci podstawowe pytanie z Twojej dziedziny i powiedzenie Nie wiem byłoby dla Ciebie kompromitujące, wtedy możesz próbować się ratować drugą możliwością.

Nigdy jednak nie ściemniaj. Nie udawaj, że wiesz, nie improwizuj, nie używaj mądrze brzmiących sformułowań, tylko po to, by coś odpowiedzieć. Wiarygodność, tak jak zaufanie, buduje się stopniowo. Można je jednak błyskawicznie stracić, a później bardzo trudno będzie je odzyskać.

 

Aby zbudować swoją wiarygodność graj statusem, znajdź człowieka, który dobrze zapowie Twoje wystąpienie, wspieraj się autorytetem innych ludzi, używaj praktycznych przykładów i bądź szczery. Jeśli to zrobisz, ludzie z chęcią zaufają Twoim słowom.