„Pułapki Small Biznesu”
recenzja książki i merytoryczne perełki
Rozpoczynając biznes, randkując czy wychowując pierwsze dziecko rzadko zadajemy sobie trud, by zdobyć rzetelną wiedzę na ten temat. Kierujemy się raczej intuicją, dobrymi radami znajomych i wiarą we własne przekonania. Z różnym skutkiem. Na jakie miny możesz nieświadomie wejść jako przedsiębiorca? Dowiesz się z tego artykułu.
1. Ogólne przemyślenia
Marka Jankowskiego, autora “Pułapek”, miałem okazję poznać za pośrednictwem jego niskiego głosu. Jako młody przedsiębiorca z wypiekami na twarzy zasłuchiwałem się w podcaście “Mała wielka firma”, który Marek współtworzył z Pawłem Tkaczykiem. Zadziwiało mnie, że w podcaście duet wypowiadał się w tak różnych kwestiach dotyczących prowadzenia własnej firmy. Z jednej strony to zaleta, bo można liznąć wielu tematów. Z drugiej strony to wada, bo żaden z nich nie jest rozwijany ze szczegółami. Bardzo podobnie jest w przypadku tej książki. Mamy pełen przekrój zagadnień: od pomysłu na biznes, przez tworzenie planu biznesowego, analizę konkurencji, zatrudnianie pracowników na dokumentach potrzebnych w razie kontroli kończąc. Jasne, że są inne książki, które z każdym tematów rozprawiają się szczegółowo. Ja jednak jako czytelnik wolę dostać wiedzę z mniejszej ilości zagadnień, którą jednak będę w stanie łatwo zastosować w praktyce. W przypadku “Pułapek” dostajemy wiele ostrzeżeń, lecz mało konkretnych wskazówek.
Podtytuł książki brzmi:
“133 mity, które niszczą Twoją firmę.”
Wraz z Markiem Jankowskim bawimy się więc w pogromców mitów, odkłamując rzeczywistość z popularnych, choć niesprawdzonych założeń. Idea chlubna, argumenty przedstawiane przez autora brzmią przekonująco. Jednocześnie brakowało mi źródeł, które potwierdziłyby, że faktycznie dane sformułowanie jest mitem. Badań naukowych, danych statystycznych – czegoś, co byłoby bardziej wiarygodne niż życiowe doświadczenie autora albo dowód anegdotyczny. Interesująco było przeczytać, że Agora podjęła odważną decyzję i wycofała po 4 miesiącach swój nowy tytuł gazety (“Dobry dzień”). To jednak trochę za mało, by wiedzieć, w których sytuacjach powinienem się jako przedsiębiorca wykazać konsekwencją i trwać przy biznesie mimo przeciwności, a kiedy ważniejsza jest elastyczność i gotowość do uśmiercania nierentownych projektów. Przydałoby się moim zdaniem więcej materiału dowodowego, który nie pozostawiałby złudzeń, że mit cytowany przez autora jest faktycznie mitem : – )
Pomimo tych dwóch zastrzeżeń, zdecydowanie polecam tę książkę mikroprzedsiębiorcom, zwłaszcza początkującym. Pozwala ona dostrzec, jak wiele obiegowej mądrości o biznesie przyjmujemy za pewnik, kiedy rzeczywistość jest lub może być całkiem inna.
2. Merytoryczne perełki
a) MIT2: odkryj zupełnie nowy biznes, taki którego nikt nie prowadzi – czyż nie brzmi to wspaniale? Wejść na rynek, na którym nie ma żadnej konkurencji? Dowolnie kreujesz ceny, bo klienci i tak mogą kupić tylko od Ciebie. Znajomi przedsiębiorcy patrzą na Ciebie z podziwem, bo zamiast powielać gotowe rozwiązania, stworzyłeś coś innowacyjnego. Szkoda że ta sielanka niewiele ma wspólnego z rzeczywistością. Jako pionier to Ty przecierasz szlaki. Zanim klient skorzysta z Twojego produktu musi:
(1) w ogóle dowiedzieć się o jego istnieniu
(2) przekonać się, że go potrzebuje,
(3) przekonać się, że bardziej opłaca się wydać na niego pieniądze niż stworzyć jego podróbkę samemu.
A kiedy już wykonasz tę tytaniczną pracę i biznes zacznie być dochodowy, błyskawicznie pojawi się konkurencja, która zacznie spijać śmietankę – zarabiać na rynku, który Ty stworzyłeś.
Jest też możliwy inny scenariusz – ktoś już próbował stworzyć podobny produkt. Jednak okazało się, że nie da się na nim zarobić i firmę zamknięto. Nie tylko Ty masz dobre pomysły. Szansa, że wymyśliłeś coś, na co nie wpadł żaden z setek tysięcy przedsiębiorców jest … nie za duża. Ujmując rzecz delikatnie.
“Google nie wynalazło wyszukiwarki, Mc’Donalds hamburgera, a Nescafe kawy rozpuszczalnej. Każda z tych firm dodała nową wartość do cudzych wynalazków.”
To jest właśnie dużo bezpieczniejsza droga. Wejście na rynek już istniejący, ze świadomymi klientami i zaproponowanie im czegoś więcej, niż mieli dotychczas.
b) MIT5: załóż firmę zajmującą się tym, co lubisz robić – ach! jak wielkie jest to nieporozumienie i źródło frustracji dla początkujących przedsiębiorców. Wielu z nich zakłada, że jeśli lubią coś robić i są w tym dobrzy, to właśnie tym się będą zajmować prowadząc firmę. Czyli będąc trenerem, będą głównie szkolić, będąc grafikiem – tworzyć ilustracje, będąc cukiernikiem – piec ciasta. Nic bardziej mylnego. Nie da się obsługiwać zleceń bez ich wcześniejszego pozyskania. Większość mikroprzedsiębiorców w pierwszej kolejności jest sprzedawcami swoich usług. Czy tego chcą czy nie. Często 80-90% czasu będą poświęcać szukaniu zleceń, działaniom marketingowym i sprzedaży, a tylko 10-20% robieniu tego, co kochają. Pomijam tutaj inne zadania jak księgowość, szukanie dostawców usług dla swojej firmy, tworzenie strategii firmy itp. Jeśli na starcie będziesz mieć szczęście i znajdą się klienci, ze sprzedawcy zmienisz się w rekrutera i menadżera. Zamiast szkolić, tworzyć czy piec – będziesz szukał pracowników i nimi zarządzał. Efekt może być taki, że
“Ostatnie “ciasto” upiekłeś sam 2 lata temu. Potem nie było już czasu.”
Jeśli zakładasz firmę, by móc robić więcej tego, co uwielbiasz, weź sobie tę przestrogę do serca. Częściej będziesz sprzedawcą, księgowym czy menadżerem niż wykonawcą eksperckich usług.
c) MIT110: Klient nasz pan – słysząc to sformułowanie od razu widzę przed oczami kabaret Ani Mru Mru i “Chińczyka” z notesem, który stara się jak może, by dogodzić klientowi, mimo skromnych zasobów. Postawa chwalebna, jednak nie zawsze. Moja znajoma lubi mawiać, że:
“Mogę dla klienta zrobić wiele, ale nie ściągnę dla niego gaci.”
Bardzo podoba mi się to sformułowanie. Pokazuje ono, że elastyczność jest ważna. Nawet jeśli umówiliśmy się na coś innego, ale bez większego obciążenia dla siebie, możemy pomóc klientowi zgodnie z jego nową wizją lub potrzebą, to warto to zrobić. Jednocześniebronimy swoich granic, wprost mówimy czego nie zrobimy, nawet jeśli oznacza to rezygnację ze zlecenia. Takie podejście nie tylko ułatwia patrzenie co dzień w lustro bez samoobrzydzenia. Poza zachowaniem godności pozwala też lepiej ulokować swój czas: robimy rzeczy za które nam płacą, zamiast harować za darmo, bo klient sobie zażyczył czegoś ekstra. Umacnia to też naszą pozycję negocjacyjną i budzi szacunek partnera biznesowego. Profesjonaliści potrafią się cenić i mówić “nie”. Jeśli Ty tego nie robisz, łatwo możesz zostać posądzony o to, że Ty profesjonalistą nie jesteś. Tylko desperatem, który zrobi wszystko, byle tylko dostać zlecenie i pieniądze. A kto chce pracować z desperatami? Większość z takich osób szybko zrezygnuje lub będzie ich żyłować po najniższych możliwych stawkach.
“Klient nie powinien być panem nad Tobą, tylko Twoim partnerem.”
To tylko trzy, ze 133 mitów, w które być może wciąż wierzysz. Nawet jeśli większość z nich nie będzie dla Ciebie szczególnie odkrywcza – zdemaskowanie chociaż kilku z nich, może uratować skórę Twojej firmie i jej właścicielowi : – )
