Autoprezentacja Trenera z wykorzystaniem gier statusowych

Jak przedstawiasz siebie na początku szkolenia? Opowiadasz o sobie w samych superlatywach, by zbudować autorytet? A może chcesz się pokazać jako równy gość, z którym można normalnie porozmawiać? Da się połączyć obie te strategie. Możesz się zaprezentować jako kompetentny a jednocześnie sympatyczny trener. Wystarczy, że umiejętnie zastosujesz gry statusowe.

1. Na czym polegają gry statusowe

Tym razem nie chodzi o to, kto ma droższy zegarek na ręce albo nowszą furę w garażu. 

Status w psychologicznym ujęciu nie ma nic wspólnego z posiadaniem pieniędzy czy dóbr luksusowych. Zależy od tego, jak człowiek się zachowuje w stosunku do innych oraz jak grupa reaguje na tę jednostkę.

Prezes dużej firmy może mieć wysoki status w interakcji ze swoimi podwładnymi. Jednak, gdy przyjdzie na wywiadówkę do szkoły, a jego syn na dodatek coś zbroił, jego status może być bardzo niski. Ten przykład pokazuje, że status nie jest czymś stałym, zmienia się z każdą interakcją.

Status jest grą o sumie zerowej, co oznacza, że aby ktoś mógł wygrać (podnieść swój status), ktoś musi przegrać (obniżyć swój status). Działa to jak waga szalkowa, gdy jedno ramię idzie do góry, drugie się obniża.

Gra statusowa jest wszechobecna. Odbywa się za każdym razem, gdy ludzie ze sobą rozmawiają lub milcząco wygrażają sobie pięściami. Nawet jeśli nie są tego świadomi lub nie planowali brać w niej udziału.

Jeśli chcesz poznać naukowe umocowanie gier statusowych, polecam szukać takich haseł jak: dominance behavior lub dominance and submission. Np. w tym artykule (Tiedens, L. Z., & Fragale, A. R. (2003). Power Moves: Complementarity in Dominant and Submissive Nonverbal Behavior. Journal of Personality and Social Psychology84(3), 558–568.) opisywany jest eksperyment, w którym ludzie dostosowywali swoją postawę ciała (kulili się lub prostowali) w zależności od tego, co robił ich rozmówca.

2. Dynamiczna gra statusem

W grze statusowej dostępne są głównie dwie zagrywki

a) na wysoki status (podkreślanie swojej niezależności, wyższości; to otoczenie ma się dostosować do Ciebie)

b) na niski status (silne reagowanie na to, co się dzieje wokół; Ty dostosowujesz się do otoczenia)

Na pewno kojarzysz ze szkoły nauczyciela-kosę. Był poważny, wymagający, nie liczył się za bardzo z potrzebami i problemami grupy. Budził respekt, ale zdecydowanie nie był lubiany. Często tak odbierane są osoby grające na wysoki status.

Prawdopodobnie potrafisz też przywołać wspomnienie nauczyciela, który był miły, uprzejmy, wyrozumiały. No po prostu do rany przyłóż! Ale klasa niespecjalnie się go słuchała, rozmawiała na lekcji, nie odrabiała zadań domowych, bo nie groziły za to żadne konsekwencje. Nauczyciel był lubiany, ale nie miał autorytetu. Taki efekt uzyskują przeważnie osoby grające na niski status.

Najczęściej najlepszym rozwiązaniem jest dynamiczna gra statusowa – czasem na niski, a czasem na wysoki status. Znasz swoją wartość i nie dasz sobie w kaszę dmuchać. Jednocześnie potrafisz pokazać swoje ludzkie oblicze, masz do siebie dystans, dzięki czemu zyskujesz sympatię publiczności.

3. Gry statusowe na sali szkoleniowej

Przy swojej autoprezentacji trenerskiej na początku szkolenia często będziesz chciał(a) osiągnąć właśnie ten efekt równowagi.

Do zbudowania autorytetu wykorzystamy grę na wysoki status,
a do pozyskania sympatii uczestników grę na niski status.

To których zachowań użyjesz więcej, powinno zależeć od analizy grupy odbiorców i celu, który chcesz osiągnąć. Jeśli występujesz przed grupą, która już teraz Cię wielbi i samo przebywanie z Tobą w jednej sali jest dla nich zaszczytem - wystarczy, że ograniczysz się do gry na niski status.

Z kolei gdy publiczność złożona z top managerów łypię na Ciebie nieufnym okiem i zastanawia się, czy nie zmarnujesz ich czasu, ważniejsze może być podniesienie swojego statusu. By w efekcie Twój status zrównał się ze statusem grupy.

I. Oto jak możesz podnieść swój status i zbudować autorytet:

a) wprowadzenie przez inną osobę – nikt nie lubi samochwały, czyli osoby, która sama opowiada o swoich sukcesach. Dlatego jeśli tylko masz taką możliwość, dobrze jest by ktoś inny Cię zapowiedział. Może to być drugi trener, z którym współprowadzisz warsztat lub osoba z działu HR, która zaprosiła Cię do poprowadzenia szkolenia. Opis tych samych osiągnięć będzie zdecydowanie bardziej wiarygodny z ust osoby innej niż Ty. Aby ułatwić zadanie zapowiadającemu, warto wysłać mu gotowy tekst, który może wygłosić. Często wystarczą 2-4 zdania – nie chodzi o odczyt peanów pochwalnych na Twoją cześć.

b) przedstawienie swojego doświadczenia / swoich dokonań

  • możesz to zrobić odrobinę bardziej pośrednio, cytując wypowiedzi swoich klientów na temat efektów, które odnieśli we współpracy z Tobą.
  • ciekawym rozwiązaniem jest „gra w liczby”, czyli zapisanie na flipcharcie np. 3 wartości i zachęcenie publiczności do zgadywania, co one oznaczają. Sam często wykorzystuję ten motyw:

W tym przykładzie mówię grupie: „Te liczby opisują moje trenerskie doświadczenie. Zgadnijcie do czego dokładnie się odnoszą.” Daje to bardzo dobry efekt, bo już od samego początku szkolenia angażujemy publiczność do aktywnego udziału, co może być dobrym torowaniem  (więcej o tym efekcie przeczytasz w moim poprzednim wpisie na blogudalszej części szkolenia.

  • Innym zastosowaniem liczb do budowania autorytetu jest pokazanie jednej, która zrobi na uczestnikach duże wrażenie. „Zarobiłem na sprzedaży ubezpieczeń 2 mln zł”. Po takim (prawdziwym!) oświadczeniu trenera sprzedaży, młodzi agenci nie potrzebują już wiedzieć niczego więcej : - )
  • Do zbudowania autorytetu możesz też wykorzystać nazwy prestiżowych firm, dla których pracowałeś. Skoro byłeś wystarczająco dobry by Apple czy Google Cię zatrudniło, to prawdopodobnie warto Cię posłuchać.

Oczywiście istnieje wiele innych opcji niż te opisane powyżej. Zachęcam do podzielania się Twoimi ulubionymi w komentarzu : -)

II. Obniżanie swojego statusu i wzbudzanie sympatii:

Już z racji bycia osobą prowadzącą szkolenie, Twój status może być wyższy niż reszty grupy. Jeśli dodatkowo pochwalisz się bogatym doświadczeniem i osiągnięciami, uczestnicy mogą się poczuć przy Tobie jak gorszy model. Tego chcemy uniknąć. Lepiej będzie gdy status trenera i uczestników się zrówna. Możesz to osiągnąć na dwa sposoby:

a) swój status obniżysz np. poprzez

  • pokazanie swojego ludzkiego oblicza – poprzez pokazanie zdjęć ze swojego życia, opowiedzenie o tym, skąd jesteś co lubisz robić w wolnym czasie. Im więcej tych elementów wymienisz, tym większa szansa, że ktoś znajdzie coś, z czym może się utożsamić. A jak wiemy z badań naukowych (np. Similarity, Sex, and Requests for Small Favors, T. Emswiller, K. Deaux, J. E. Willits, September 1971bardziej lubimy osoby, które są do nas podobne. Ja do tego celu korzystam z poniższego slajdu:

Opowiadam najpierw o swoim życiu prywatnym (Żonie, Dzieciach, zainteresowaniach), a potem mówię o tym, czym się zajmuję zawodowo.

  • autoironię – możesz opowiedzieć o swoim błędzie (który miał dramatyczne, lecz śmieszne konsekwencje), słabości („tylko nie wyciągajcie przy mnie czekolady, bo zaraz Wam ją zjem!”) albo tym, czego nie potrafisz. Ja często mówię we wstępie: „są 2 kategorie trenerów. Tacy, którzy rysują piękne flipy i można się tego od nich uczyć oraz tacy, którzy gdy patrzysz na ich dzieła, myślisz sobie – nie jest tak źle z moim rysowaniem. Ja zdecydowanie zaliczam się do tej drugiej kategorii ; - )”
  • prośbę o poprawienie – „Słuchajcie, nie wiem w tym temacie wszystkiego. Jeśli więc ktoś z Was ma jakieś nowsze informacje albo inne doświadczenia – śmiało mówcie o tym wprost i nie bójcie się mnie poprawić”. Taka wypowiedź z pewnością obniży status trenera, ale też może zaskarbić sobie sympatię publiczności, a przecież o to (też) nam chodzi.

b) możesz podwyższyć status uczestnika:

  • chwaląc konkretną osobę – doceniając jej wiedzę, doświadczenie czy osiągnięcia. „Wow! Marek! Nie sądziłem, że kiedyś trafisz na moje szkolenia. Sam bardzo dużo dowiedziałem się z Twoich artykułów na blogu. Cieszę się, że tutaj jesteś.”
  • chwaląc całą organizację – „jestem wielkim fanem produktów Google. Uwielbiam Gmaila, Kalendarz i Dysk Google'a. Korzystam z nich każdego dnia. Podziwiam to, że potraficie tworzyć tak innowacyjne i przydatne narzędzia.” Po takiej pochwale, zakładając, że szkolisz właśnie Google, każdy z pracowników poczuje się dumny jak paw i jego status wzrośnie, przez co zrówna się on ze statusem mówcy. A dużo lepiej jest tworzyć partnerską relację niż występować w roli niedostępnego autorytetu.

Aby pochwała spełniła rolę podwyższenia statusu uczestnika / uczestników musi być wyrazem podziwu - autentycznym zachwytem z pozycji fana danej osoby lub organizacji. Nie może przypominać oceny „robicie to dobrze” albo „przyznaje Wam wysokie noty obsługę klienta”. Stawiając się w roli osoby oceniającej, tak naprawdę podwyższasz swój status, a nie rozmówcy – nawet jeśli ocena jest pozytywna.


Być może na koniec naszła Cię refleksja: "Czy to aby nie przekombinowane? Czy te gry statusowe nie są manipulacją?".  Moim zdaniem nie. Dbamy dzięki nim o realne potrzeby uczestników szkolenia. Publiczność lepiej się będzie czuła, gdy będzie przekonana, że ma do czynienia z fachowcem i może ufać jego/jej słowom. Jednocześnie uczestnicy potrzebują czuć, że trener jest kimś podobnym do nich. Że to, czego się uczą, jest również w ich zasięgu. Inaczej ich motywacja do nauki może się znacząco obniżyć. Dlatego właśnie gry statusowe nie są festiwalem próżności trenera, tylko narzędziem podnoszącym skuteczność szkolenia.  

Podsumowanie

Na początku szkolenia chcemy się przedstawić tak, by zbudować autorytet, ale również zyskać sympatię uczestników. Możesz to osiągnąć korzystając z dynamicznej gry statusowej. Graj na wysoki status prezentując swoje dokonania i doświadczenia. Daj się polubić niską grą statusową z ludzkim obliczem i autoironią albo chwaląc całą firmę. To wszystko sprawi, że uczestnicy chętniej zaangażują się w Twoje szkolenie i więcej z niego wyciągną dla siebie.

8 comments

Świetny artykuł! Cieszę się, że mogę być jedną z pierwszych osób, które go czytają 🙂 Rady trenerskie bardzo trafne – cenne. Nie wszyscy trenerzy mają łatwość w nawiązywaniu swobodnego kontaktu z grupą, dlatego warto zapoznać się ze wskazówkami tak doświadczonego szkoleniowca. Ja buduję swój warsztat trenerski, więc chętnie czerpię naukę 😉 A tak z moich doświadczeń – mam podobny dystans do siebie – na szkoleniu z typów osobowości podjęłam próbę rysowania o czym powiedziałam grupie i rzeczywiście wszyscy się ubawiliśmy a przy okazji poćwiczyliśmy cechy poszczególnych temperamentów – pomagali, jak mogli 🙂 Myślę, że wiele osób cieszy się, że podjąłeś wyzwanie podzielenia się tajnikami pracy trenera. Powodzenia! Aga

Dzięki Agnieszka za komentarz : – )
Świetny przykład. Uczestnicy zdecydowanie doceniają to, że trener potrafi się z siebie śmiać.

Andrzeju, czytam już drugi Twój artykuł. Szczególnie cenię w nich używanie prostego, a zarazem elokwentnego języka. Nie ma w nich naukowego bełkotu, ani skomplikowanych słów, które miałyby podwyższyć samoocenę autora. Jest to zbyteczne, ponieważ treść doskonale udowadnia, że znasz się na rzeczy i masz doświadczenie. 3mam kciuki za dalszy rozwój bloga. Pozdrawiam

Dzięki Patrycja za komentarz.
Cieszę się, że mój styl pisania Ci odpowiada. Mam nadzieję, że w kolejnych artykułach uda mi się go zachować ; – )

Andrzej, świetnie, że podniosłeś ten temat. Pierwsze wrażenie robi sie tylko raz, jak mawiała mama jednej z moich przyjaciółek :), więc warto zrobić je w świadomie. Moje doświadczenie podpowiada mi również, że te pierwsze minuty szkolenia mogą bardzo pomóc w dalszej pracy (jeżeli są zaprojektowane mądrze i autentyczne), ale również bardzo przeszkodzić, jeżeli są zignorowane. Dziękuję za kolejny artykuł z odniesieniem do źródeł :), czekam na kolejne.

Dzięki Kamila.
Możesz na mnie liczyć, że oprócz mówienia o swoim doświadczeniu, będę się też odwoływał do badań : – )

Andrzeju, bardzo dobry artykuł. W tej chwili mam kilka lat doświadczenia trenerskiego :), jednak dobrze pamiętam czas, gdy zaczynałam i to wejście w grupę, przedstawienie się i nawiązanie relacji było dużym stresem. Wypracowałam sobie swój system, w którym z przyjemnością po lekturze Twojego artykułu znajduję proponowane przez Ciebie elementy. Bardzo przejrzysty, przyjazny i merytoryczny tekst.

Andrzeju, bardzo przydatny i przejrzyście napisany artykuł. Dziękuję. Sprawdzę w najbliższą sobotę na szkoleniu dla 70 osób 🙂

Dodaj komentarz